Chapter 5和分销商的关系
一分销渠道的特点
1对成本的影响
2对客户购买决策的影响
1
3对双方关系的影响
渠道长短
渠道宽度
渠道类型
2
4发展长期的战略合作关系
专营分销
选择分销
密集分销
3
二分销商提供的利益和发挥的作用
1通过经销商建立顾客信任
2传达企业信息
3提高客户满意度
4
一分销商市场中的五种基本权力
1胁迫权
2付酬权
3法定权
4专家权
5声誉权
5
二分销市场的发展趋势
1扁平化
2核心代理不可少
3 分销商
6
一分销渠道中的冲突
1市场支持与促销
2季节性销售
3销售回款
4折扣
5经销区域混乱
7
二建立良好关系的构成要素
1共同的远景目标
2相互信任
3行动上相互配合
4信息与利益的共享
8
三良好分销商关系的作用
1节约成本、降低风险
2改善物流、资金流和信息流
3良好的渠道控制,帮助减少或消除渠道冲突
4 达成一致性的战略目标
5确定明确的分工和达成角色定位
6构成顺畅的沟通渠道
9
一构建伙伴型营销渠道的途径
1从改变你的观念开始
2从现有的交易伙伴开始
3从支持你的分销商开始
4从培训你的分销商开始
5从新产品的上市开始
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