销售业务风险与解决方案.pdf

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一、销售人员舞弊风险
1、私下兼差:驻外销售人员上班时间大致上都很自由,
自觉的业务人员就非正式地在外兼起差来。有一家制药公司有二十名业务代表,其中就有六位
在高、初级中学兼差,担任化学、生物、英文等课程,历时两年才被公司发觉。某电器公司有
一位业务代表在家里开了一家电器修理行,他每天按时到公司签到签退,连续三年得到公司的
全勤奖。事实上,他每天签到后就回家看店或到客人家里修理电视,到下午再回办公室签退,
公司一直没有发觉他这种违规行为。
2、亏空公款:许多公司都是由业务人员兼任收款员。有些业务人员见起财意,把部分货款中
饱,,被债主逼
急了,就把所收的客户支票交给债主,
每三个月一次的例行对帐中,发现了这笔已付未入帐的应收帐款,追查之下才发现被该业务人
员中饱。
3、携款潜逃:有些业务人员把公款席携之后,逃之夭夭。某大纸浆公司经发生过一件携款潜
逃的案子,该公司一位业务人员把千万元的货款中饱后,潜逃国外。这件案子曾经轰动一时,
许多企业,都受影响而开始大力整顿业务部门的收款工作。
4、产业间谍:业务人员身负业务拓展任务,不但对公司的业务状况及发展方向了如指掌,
对市场上的变化及客户的资料也极为了解。因此业务人员常被其他竞争同业收买为“产业间
谍”,把本公司的机密资料如报价单、客户名单、推广计划、新产品发展计划等等提供给竞争
同业。有一家洗发精制造商为了收集某竞争厂家的情报,就贿赂竞争商内一位业务人员。在这
位产业间谍的帮助下,该公司把竞争厂商的推广活动摸得一清二楚,每次都能预先取相应措施,
使对方的推广广告失效或降低效率。事隔半年,这家受害的公司才找出这个产业间谍而将开除。
根据他们自己的估计,这半年的损失高达数百万元。
5、瓜分倒帐:有些公司制度不善,对于呆帐未能事先采取预防措施,事后又缺乏有效保障债权
方法。在这种情况下,有些不肖的业务员就趁虚打劫。最常见的手法就(1)让客户假装倒闭,
然后与客户瓜分货款。有一个业务员是此道高手。他(2)常跟客户商量,让客户以欠款的五成
付现,,说明这家公
司可能倒闭(事实上不然),为保护债权必须采取紧急措施;然后他以四成现款缴回公司,并
填写呆帐报告单,假称保障债权必须收回现金,目前已收回四成,其余六成请以坏帐冲销。自
己由中饱一成。
6、中饱回扣:回扣是付给买方采购人员或经辨人员的钱,由于这种钱来路不正,因此都是以暗
的方式来支付,换句话说,付出回扣的公司要以现金支付;收取回扣的人也不签付任何收条,
以免留下痕迹。有些业务人员看准定一点,就在回扣上大动手脚,虚报回扣或是中饱回扣。例
如他向公司申请一万元的回扣,准备付给某一个采购人员,事实上却只支付五千元,其余五千
元由中饱私囊。这种作弊方法因为不露痕迹,因此极为流行,许多企业的业务主管,对于这个
问题都很头痛。
7、钻公司推广计划上的漏洞以图利自己:公司的推广计划是针对顾客而订定的,有时候难免会
有一些漏洞让业务人员有机可乘。例如有一家产销日用品的厂商就曾经发生过这一个问题:该
公司批给批发商的货品是按零售价的六五折计价,而批给百货公司则按零售价的七五折计价,
这两者间的毛利差额高达一成,该公司的业务人员就利用这种机会大钻漏洞;他们以百货批发
商的的名义向公司出货,然后以零售价的七折批给百货公司,
司的立场而言,能以更低的价钱进货,当然欢迎;但对公司而言,却损失了百分之十的利润。
8、薪酬制度下钻漏洞:公司订定薪酬制度,除了要提供合理的报酬给员工之外,还希望能发
挥激励士气的效果,尤其是业务部门,大都订有各种不同的奖励办法,以便鼓舞业务人员更加努
力。但有些业务人员却在这些薪酬制度下钻漏洞,企图用最少的努力来领取最高的报酬。有一
个化妆品公司为了鼓励其业务加强帐款回收,乃订定了一套收帐奖励辨法,凡是能够将应收帐
款收回百分之八十以上者,发给奖金二千元;收回百分之百者,发给资金四千元。该办法宣布
后的第一个月,有四位业务人员领到了四千元的收款资金,但是其中有三个人的销售业务却不
及预定的责任额的百分之六十换句话说。,这三个业务员放弃了推销人员最基本的任务--销
售,而将时间和精神专注于应收帐款的催收以领取收款资金。
9、挂羊头卖狗肉:有些业务人员拿的是甲公司的名片,卖的却是乙公司的产品,这种作弊
方法屡见不鲜,尤其在卖事务机器的行业,
较贵,顾客希望买便宜一点的机器,于是业务员就亮出了另外一份销售较低之某竞争厂牌的型
号,趁机推销。有些业务员着甲公司的名片,但整个手提箱都装着竞争公司的产品型号。
10、不开发票,高卖低报:有些不法厂商为了逃匿税捐,不开统一发票。业务人员就利用这种
机会,把高价卖出的货品,低报价格,中饱其差额。有些厂商虽然开发票,但是根本不按照发
票来记帐,而是另外以公司的传票来记帐。在这种情况下,也可以发生高卖低报的弊端。有一
家建材公司规定,凡是设计师来购买建材,可以七折优待,该公司一位业务人员就利用这种机
会大动其手脚,凡是一般客户来购买,他照样填写折扣单,诿称是设计师买,然后将三成的折扣
纳入私囊,这就是一个典型的“高卖低报"实例.
11、虚报费用:一般而言,业务员在交通费、旅餐费、出差费等等方面,都有一定的报支标准,
不容易作弊。最麻烦的是交际费;交际费可以少至喝一杯咖啡四十块钱;也可以高到吃喝玩乐
一掷数万元。主管在签核这种费用的时候,实在很难分辨出那一笔是必要的?那一笔是不必要?
的也很难稽核出那一笔是真正交际?那一笔又是假公济私?于是,有些不肖的业务人员就会在
这个名目上大动手脚。
12、与客户勾结:有些产品的市场需求比较强烈,而推销的对象又是中间商,不是直接使用者;
在这种情况下,有些居心不良的业务人员就会与经销商勾结,只卖给少数几家经销商,甚至只
卖给一家,以创造出寡占或独占的局面,这样经销商就可以操纵市场,获得较高之利润,而业
务人员也跟着可以从中收取相当之权利金,这种情形以化工原料业居多。有一家外国厂商在台
湾推销某一种化工原料,由于市场上对这种化工原料的需求相当强烈,因此有一有经销商就与
该外国厂商的业务代表勾结,取消其他经销商的经销权,而采取独家经销;相对的条件是每年
付给该业务代表新台币二十万元做为酬劳。这种勾结破坏市场上的供需,严重影响到该原料使
用者的成本,经销商却可从中获得暴利。
13、利用渠道销售,提升个人业绩:包括:利用与加盟商的关系,增加订货量的方式提升销
售业绩,并在考核期后办理退货处理;盗用加盟商、代理商的名义,虚假销售,长期存在代客
库存,或在促销活动中低价出售给经销商。一些销售人员更是利用企业信用管理的漏洞,冒险
向不该发货的“特殊客户”大量发货,导致企业出现巨额的坏账损失。
14、虚假退货,减少欠款:销售人员往往通过与成品仓的关系,以假退货的方式,减少经销
商的欠款,从而将此部分货款据为己有。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞,冒
险向不该发货的“特殊客户”大量发货,
或退货签发贷项通知单。
15、已作坏账的应收款,收回时公饱私囊.
16、经营方式转变,未清理资产:在直营转加盟的时候,往往存在原直营店所有的欠款、保
证金或装修押金、道具与设备等未办理所有权的转移及结算。另在撤柜、关店时未及时同商场
等办理交接结算,或办理结算后资金由销售人员中饱私囊,公司则长期挂账.
17、潜在利益关系,串通舞弊:潜在的内部利益冲突关系主要是指相关利益关系者同在一个企
业内部工作。这里包括具有直接血缘关系或重大特种厉害关系的亲属、恋人。这些员工处于相
互监督审批管理的不同岗位。典型的案例如夫妻两人分别担任出纳和记账工作或者销售,部经
理和销售业务员职务等等。潜在的外部利益冲突关系则指企业销售业务人员和客户单位、竞争
对手单位的业务人员或负责人存在亲属血缘关系。
18、其他舞弊类型:侵吞市场推广费,自己开公司销售本企业和竞争对手的产品,参与制造
仿冒本企业产品,贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等
二、业务活动风险
1、销售计划环节的主要风险是:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生
产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。
2、客户开发与信用管理流程的主要风险:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能
导致客户丢失或市场拓展不利;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不
当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经。营
3、销售定价环节的主要风险是:定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测
算等进行适时调整,造成价格过高或过低、销售受损;商品销售价格未经适当审批,或存在舞
弊,可能损害企业经济利益或者企业形象。
4、订立销售合同环节的主要风险是:合同内容存在重大疏漏和欺诈,未经授权对外订立销售
合同,可能导致企业合法权益受到侵害;销售价格、收款期限等违背企业销售政策,可能导致
企业经济利益受损。
5、发货环节的主要风险是:未经授权发货或发货不符合合同约定,可能导致货物损失或客户与
企业的销售争议、销售款项不能收回.
三、舞弊风险控制方案
1、将前期的市场拓展和销售合同签订定、客户信用评估以及售后服务进行分割;销售人员的业
务主要集中在市场拓展和销售合同签订;客户服务由质量管理部负责;信用评估则由独立的信
用管理部或财务部信用管理人员负责;销售发货则由物流部组织安排;货款回收则由财务部为
主负责办理等等.
2、企业内控部门和人事行政管理部门,应当定期对所有敏感岗位包括销售业务环节的业务人

报告。主管部门和上级则应当对潜在的风险进行评估后,根据实际情况做出必要的调整安排。
3、制定一套针对全体员工工作行为的规范,或者叫员工行为守则。其中的一部分如:赠送礼品
政策和公共关系处理规定中,都会明确规定禁止员工接受各种形式的商业贿赂或这对政府官员
施行商业贿赂。
四、业务活动风险控制方案
(一)销售计划风险控制
1、根据发展战略和年度生产经营计划,结合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,
结合客户订单情况,制定月度销售计划,并按规定的权限和程序审批后下达执行。
2、定期对各产品(商品)的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析,
结合生产现状,及时调整销售计划,调整后的销售计划需履行相应的审批程序.
3、从全局出发,合理订立销售计划。销售计划的订立应从公司整体利益出发,建立在总公司和
分公司、各分公司合理协商的基础上。
(二)客户开发与信用管理控制
1、在进行充分市场调查的基础上,合理细分市场并确定目标市场,根据不同目标群体的具体
需求,确定定价机制和信用方式,促进销售目标实现,不断提高市场占有率.
2、对申请赊销的客户进行信用额度评定。销售部门收到赊销订单后,首先应送到公司的信用部
门办理批准手续。未经过信用审批的赊销订单不得执行。
3、信用额度审核登记。客户提出的赊销购货定单、信用的批准必须有经信用部门经理或其他
被授权人符合审查、签字同意的书面证明,且必须送交信用部门经理审查签字后,方可执行。
4、建立和不断更新维护客户信用动态档案。客户档案应包括客户的基本资料、信用资料、以
往交易资料、客户的市场网络、销售能力等。
(三)销售定价环节控制
1、根据有关价格政策,综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情
况等多方面因素,确定产品基准定价。
2、在执行基准定价的基础上,针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权,销售
部门可结合产品市场特点,将价格浮动权向下实行逐级递减分配,同时明确权限执行人.
3、在新产品投入市场之前,目标价格应与市场同类产品作比较,参考本产品的特点及市场
潜力,必要时进行调价,当然调价信息应及时传递给有关分销商、承销商和顾客。
4、销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限的人员审核批准。
(四)出货环节控制
1、负责签订销售合同的销售人员必须得到授权.
2、订立销售合同前,企应当业指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判,关注客户信
用状况,明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。
3、企应当业建立健全销售合同订立及审批管理制度。必须明确合同的范围,规范合同订立程序,
确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。
4、销售合同草案经审批同意后,企应授权有关人员与客业户签订正式销售合同。