史玉柱自述我的营销心得.docx

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史玉柱,,但仅仅用了3年就能东山再起,再次制造商业神话。他所制造的品牌,无论是巨人汉卡、脑白金还是网络嬉戏征途,都曾是胜利营销的典型案例。
本文跟大家总结10个史玉柱的营销心得。
一:企业一把手必需懂营销,必需亲自抓营销
史玉柱:企业一把手假如不懂营销,或者将营销决策权下放,不管该企业多么强大,也将快速被竞争对手杀下马来。一把手亲自负责营销,才能在制度上确保企业的资源最大化地配置在对时机的开发上。
二:让消费者参加到营销筹划中来
史玉柱:我在脑白金推出初期的时候,还没有正式销售、还在试销的时候,有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里谈天。由于那个城市我们已经在销售脑白金,我就上去找他们搭话。我们就觉得,要卖脑白金,不能跟老头老太说话,要跟他的儿子或者女儿说话。向老头老太太说没有用。中国的传统,假如给老人送礼就是尽孝道,这又是一个传统美德。所以我们回来就争论,这个定位必需要对老头老太的儿子女儿说,不要说得太多,就说两个字“送礼”。
不仅“送礼”这个概念是这么到老太太那儿聊出来的,我觉得整个过程都离不开消费者。我始终跟公司内部的人强调,最好的筹划导师就是消费者。
三:好产品是营销的根底
史玉柱:作为一个公司它其实就是供应产品,满意消费者的需要。但是首先一个前提,产品肯定是好的产品。假如产品无效,哄骗消费者的,最多骗三年,三年之后确定完蛋。一个产品,想赚钱最终要靠回头客,真正赚钱是在这些人身上。
四:给产品取个好名字事半功倍
一个名字假如不上口,不简单记,往往就要花上几十倍的广告力度才能到达让别人记得住的效果。虽然名字不是唯一的使产品做好的依据,但是这是核心的重要的一个环节,但凡做好的产品,大多数名字取得不错。
取一个好名字可以减轻许多的劳动量,减轻好多压力。脑白金名字取得是比拟好的,有缺点,优点也很突出;红桃K名字好。但凡取太群众化的都让人记不住,所以取名很重要,我们取名还是很胜利的。
五:广告不在于好看,而在于留下烙印
史玉柱:“最正确”广告,其次年就死掉;“最差”广告,20xx年后还活着。脑白金广告被评为最差,是由于广告大家印象深刻,播放频次很高。
其实大家对广告,内心都是抵抗的,是被迫的。
所以那个广告在他脑海里印象深刻,刻痕刻得很深,他肯定评你最差。
六:一次只做一个产品
史玉柱:一个企业有一个主打产品,有一个特殊大的产品,就够了。产品能少一个就少一个。少的目的是为什么,目的不是为了偷懒,其实就是毛主席说的这个“集中优势兵力”,集中到一点上去,把精力、人力、物力、财力,全聚焦到一点上去。
七:广告语不要老变
史玉柱:广告最怕变,由于你一变,前面的积存就丢了。所以我们把“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”这个广告语确定下来了之后,用了十三四年了,广告语根本上没有什么变化。但是表现形式我们每年会变一下。现在看,这个广告效果挺好的。
在这个广告打到也许第五年的时候,在消费者脑海里面,一提起“送礼”,他就和“脑白金”不自觉地开头画等号了。
八:要播广告,至少坚持一年
史玉柱:电视广告要在消费者脑海里形成印象,需要很长时间,需要持续。广告要么就别播,你要播最起码有1年以上的规划。
假如你播得少,这个钱就铺张掉了,就相当于你刚刚预热了一下,预热了3个月、6个月,就把火给撤了,你的水就永久开不了了,你前面烧的火白烧了。
九:让产品占据消费者视线
史玉柱:对于消费者来说,往往最先跳入眼帘的产品就是他要购置的产品。
脑白金当时定的如何在终端摆放,就定了一个原则,脑白金在商店里摆放不得少于3盒,,。,由于许多产品都在那个高度放着,。
十:每个人都必需了解消费者史玉柱:只要是做消费品的公司,除了扫地阿姨,每个人都应当了解消费者。我要求我们全国各地的分公司经理、总部的部门负责人,每个月要访谈30个消费者。我们的访谈是这样做的。访谈完了之后,要有一个访谈录,他和消费者的对话,他说了什么,对方又说了什么。
史玉柱自述我的营销心得篇二
这两天拿到一本书的手稿《史玉柱自述:我的营销心得》,算是史玉柱唯一公开的著作,离公开出版还有一段距离,提前给大家曝点干货。
史玉柱是一个产品和营销的高手,可能是中国这些产品家里最接地气的,有的方法很土,却很管用。对史玉柱,我不仅关怀他的产品真经,更关注他真刀实枪的工具。
从产品角度,史玉柱是一个深耕用户的人性大师,而且被认为是“暗黑系”的,其实,他也是“苦逼系”的,1万小时法则的辛苦践行者:
1、最好的筹划导师就是消费者
史玉柱:不仅送礼这个概念是这么到老太太那儿聊出来的,我觉得整个过程都离不开消费者。我始终跟公司内部的人强调,最好的筹划导师就是消费者。我每出一个广告语,每拍好一个广告,比方像老头老太太那个电视广告,我拍出来之后,就把全国分公司经理、总部的骨干全部召集到一起看。最终上不上我有拒绝权,但是我没有同意权。五六十个人投票,只有2/3都举手了,说好了,才能播。
工具:每周访谈50个消费者。史玉柱公司内部有规定,全部广告部的人,全部搞筹划的人,必需要每周访谈50个消费者。史玉柱要求全国各地的分公司经理、总部的部门负责人,每个月都要访谈30个消费者。而且会做检查。
史玉柱自述我的营销心得篇三
纵观史玉柱的经受,开头编写程序,创造了汉卡取代了四通打字机,由巨人汉卡起家,后来的投资了保健品脑白金,投资保健品的同时,开启了巨人大厦,然而巨人大厦使得史玉柱成为了“首负”,也正是由于有了“首负”的教训才造就了最终的“首富”。
通过解读《史玉柱自述》,我认为他很具有商业头脑,能发觉商机,汉卡的创造足以说明。脑白金也为史玉柱带来了丰厚的效益。决策失误是一个企业代价最高的本钱。巨人大厦烂尾成为史玉柱一生的痛,前期脑白金的胜利让史玉柱好大喜功,将原规划18层的建筑加到72层,资金仅有1亿,而实际上需要资金12亿,无疑是一场赌博。最终正是由于资金链的断裂,导致惨败。给我们的启发是,人不能得以忘形,时刻保持糊涂的头脑,不能被欲望冲昏头脑。
人在胜利的时候,在顺当的时候,其实是学不到东西的,失败的教训往往更深刻受用。惨痛的教训使得史玉柱的投资风格变得稳健,或者说是保守。李嘉诚曾说过,投资首先是要看退出机制通畅不通畅,其次才是看收益高不高。基于这种熟悉,查找的风险不大、变现力量强的行业,他投资了银行,除了保健品、银行和互联网,其他行业他根本不碰。缘由就是,这三个行业都具有特别清楚的盈利模式。
有了巨人大厦的惨痛教训,接下来的投资,史玉柱就显得非常慎重。史玉柱投资银行就对民生银行做了全面深入的了解,通过了解民生银行是唯一一家真正的民营银行,同时他有一种狼性,哪一块最赚钱风险又小,就主攻哪一块;他的产品都是经过测试的。这与史玉柱选择投资可能有很大缘由。民生银行的核心竞争力就是产业链。集中兵力各个击破。
收获:1、假如是自己选择投资,考虑市场风险险评估、变现力量,选择自己熟识的领域。
2、并不断的进展总结,时刻保持糊涂的头脑,做好决策。
3、走进消费者,分析消费者,依据消费者特点,来设计产品。
4、广告宣传的小窍门,从消费者动身,实行长期脉冲式宣传,资金缺乏可以隔日加大宣传,宣传的最关键还是的还是宣传产品。
5、治理,搞清被人为什么情愿跟着你做。除了要有肯定的收入,还有就是要表达一个人的价值。创业初期股权肯定不能分别,当上了肯定规模,股权肯定要分别;对干部要充分授权;允许下面的人犯错误;说到做到。
6、失败了不灰心,总结阅历教训登山再起。
7、扩大学问面,从前对只是头脑中有“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”,不曾想过一个胜利广告中的神秘。对于广告行业、保健品、银行、网游都不曾关怀过。平日里见到别人夸夸奇谈,与之相比,感觉所知甚少。
8、进展试销
9、一个时间段主抓一件事情。
史玉柱自述我的营销心得篇四
今日提前史玉柱,在大陆的商界,唯恐是无人不知,无人不晓。有人说史玉柱,就是个创奇;有人说他是个赌徒性格的人,也有人说他是商界奇才。大家各说各的理由。史玉柱,在他的创业过程、以及那个闻名的“华人首负”大事中,他的各种性格更是表达的淋漓极致。
但是今日读他的书,觉得语言很朴实,没有一点卖弄风雅的词句。但是句句都是大实话,对企业经营者,有许多的借鉴。特殊是创业的年轻人,其实在创业过程犯的错误确定不少。对于我来说更甚,我喜爱学习新东西,这个是好事情。但是总是看,不去实施,就变成了教科书理论式的人,说的比做的好。史玉柱,一针见血地指出,多花时间去想想,多花时间去试试,去检验。时间是检验真理的唯一标准。假如总是信靠教科书,特殊是营销这个环节,教科书的危害很大。
史玉柱特别重视市场调研,凡事都是从客户的角度去考虑问题。而不是从一个学者、专家的角度去考虑问题,全部他做的市场营销这一块就很胜利。就拿脑白金这个产品来说,他是做过许多的市场调研,原来是一个保健品,吃或者不吃,对人的影响根本不大,不是一个刚性需求的东西。但是他就是靠这个产品东山再起的。他当时的状况就是:由于巨人大厦的事情,他变成中国首负时,许多人追他要钱,有人觉得要钱无望了,顾杀手去杀他。他竟然用借了的50万,东山再起。这个根本不是一般的人可以做到的。寻常心的去考虑这个问题,假如我是他,欠这么多钱,我根本上是整个人就会夸掉,或许大家觉得,假如是我,我也可以东山再起。这个只有你到了这个环境,你才会知道。那种压力、和境况,不到那个环境,根本没方法体会出来。
他是怎么做的呢?当了解到,老年人觉得吃了感觉不错,但是对自己特殊的扣,特殊是老一辈的人,就锁定了他们的子女。然后利用中国的传统,给老人送礼就是近孝道,就定位成两个字:送礼。并且这个广告一打就是20xx年,不变。让大家觉得恶俗到反胃,也别评委“最差”的广告,但是那个产品依旧可以挣钱,这个就是史玉柱的本领。未完待续。
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史玉柱自述我的营销心得篇五
一个星期看完,总的来说老史这本营销心得没有卖太大的关子,也没有装腔作势想要把自己的书搞得牛气哄哄一样,心得占了大多数,是老史这么多年来的营销、治理、策略的血泪史,从脑白金到黄金伙伴,从巨人大厦到征途,老史都把自己经受过的一些错误跟我们娓娓道来,还间或穿插着意味深长的告诫:不要重蹈我的覆辙,企业成长试错是必需的,但是大的方向要对,大的方向不对,会始终错下去。朋友看完说:“老史这本书用了很接地气的口吻贯穿全书,这是他所喜爱的”,我说这就是老史的风格,或许这也是一种营销手段。最接地气的,往往是最喜闻乐见的。对于这本书我看完后有了以下心得:
1)广告是砸出来的,是让消费者产生联想最终产生购置,产生购置的广告就是好广告,但假如觉得广告好,还能持续的产生购置,这就是一支优秀的广告。
老史最引以为豪的就是他的脑白金广告,没有多牛B的筹划,没有好看的广告画面,只是在顶峰时间段不停的播放,尽管消费者一度受不了这种广告的狂轰滥炸,但是到商场买礼品时还是选择了脑白金这样的产品。所以这个广告根据奥威格的话说:这就是一个好广告。但是我不认为这是一支优秀的广告,脑白金的胜利肯定程度上有其历史的背景,那个时代到现在保健品德业的竞争都并非那么剧烈,所以消费者能选择的不多,最终消费者趋于选择脑白金也和脑白金长期的广告狂轰滥炸有着直接的关系。或许我可以这样说,一个好的广告画面一个好的广告筹划不肯定要用这么长的时间这么大的投入就可以到达脑白金现如今的销量。这样的广告比比皆是凡客体、聚美优品的代言体、雪佛兰喜爱我的喜爱等,他们的广告策略是让人自发的去传播,而非被动的让人承受。
2)人在一个时期内只能专注做一件事
老史由于巨人大厦的倒塌寂静了一段时间这是众所周知的事情,所以这个教训是惨痛的。人这一生几乎每天都在做决策,大大小小的决策让你应接不暇,小的决策不痛不痒,但大的决策会让有时候你从一开头就陷入危机。所以老史经受了这么惨痛的教训以后在书的最终告知我们他除了互联网,房产,网游其它的东西一概不碰,国内出名的商会他也只参与泰山会和金鼎俱乐部,所以这点我是很认同的,太阳光粒子那么高的热量照耀到人身上也只有稍微的热度是由于分散,激光由于粒子的聚合确可以切割钻石,将来的人才肯定是T字型的,专业领域你要一学究竟,再加上不同行业的学问做为帮助,你通往胜利之路才会更加的顺畅和有把握。
3)团队治理之制度和效率的博弈
治理的其次境地是管制度,制度是框架,不管人来人往,只要你管好了制度,你要筛选的确定是最适合你企业进展的人。但是有时候不要一时冲动由于想这个那个员工的行为不标准就很草率的去立刻定一个制度来防止事情的发生,我认为这种治理者是不自信的。由于现在大局部员工是趋利的,所以人管人肯定要结合钱管人才能留得住人,就好比你筹划员工运动会,你苦口婆心的跟大家讲,我们的企业文化是拼搏,所以大家肯定要拿出拼搏的精神,踊跃参与。还有就是告知大家第一名可以拿20xx块,你看哪个管用。说究竟制度是为了企业治理更标准,给企业降低隐性本钱,而不是降低工作效率,一个坏的制度完全可以拖垮一个公司,所以制定制度的时候肯定要慎重,即使知道制度的不合理性也要立刻修改,不要为了维护自己的权威而将错就错。