最干货门店管提升办法.docx

导读
以往的(夫妻老婆店式)的经营模式面对当前的个性化需求和消费方式,有点茫然不知所措,广告铺天盖地席卷而来,价格战、服务战、终端阵地保卫战,家居行业的竞争早已是硝烟弥漫,杀戮正酣。如何在激烈的市场竞争中傲立群雄,如何面对消费者日益增长的砍价能力,如何在日益摊薄的利润空间中求得生存发展?
今天,我们就来谈谈门店盈利能力的方法。
一、主题的认识
1、中小企业的认识
随着经济的快速发展,伴随着我国黄金十年的发展期遇,家居行业的发展是充满着机会和挑战的。民建中央专题调研报告《后危机时代中小企业转型与创新的调查与建议》显示,,其中八成以上是家族企业。
2、家居行业的竞争认识
随着产品利润逐渐摊薄,厂家的要求越来越高,要销量,还要现款,还得控制退货率,这在前几年是不可想象的事情,可现在已渐成行业风气,经营风险日高,生意越做越不赚钱,许多经销商一年不如一年,颇感无奈。
3、对盈利、营利、赢利的认识
(1)营利:是指以金钱、财务、劳务等为资本而获得经济上的利益。
(2)赢利确切地说,有两个意思:一是指扣除成本获得的利润;二是指经营所得。
(3)盈利,《汉语词典》说也可以写成‘赢利’,但事实上,两个词的意义还是有些细微的差别。
现在把三个词小结一下:营利就是谋利,以赚钱为目的,未必赚到钱;赢利指的是赚到了钱,可能亏本,也可能盈余;盈利指扣除成本,还赚到了钱。
4、门店的认识
终端店铺是进行现场产品陈列,并形成销售的重要场所。有个门面就是做生意,显然已经成为历史了。现在家居产品早就告别了以产品售卖为目的简单陈列,现场体验成为众多品牌店铺生意竞争的杀手锏,因为是想告诉潜在消费者我们这里能为你提供你想要的品质生活。从销售方式上来说,现在的网络营
销对实体营销冲击较大,但对家居的冲击还是有限。(顾客对这个行业产品的不了解,以及购买金额大、决策时间长等特点) 所以终端店铺零售仍将是现阶段的主要销售方式。
二、门店盈利能力提升的决定因素
销售额=客流量*进店率*成交率*续销率*回头率
关注门店的销售额增长只要关注这五个指标的达成就可以了,所以开门做生意第一件事情就是要保证客流量。成交率在这五个指标中也非常重要,导购员的能力高低决定了现场成交的多少,导购管理是老板要学习的另一门功课。
要提升盈利能力有两件事情要关注:一个就是产品组合,实现产品利润最大会,第二个就是投资回报率的问题。
投资回报率是一个门店盈利的公式,投资回报率越高门店盈利越高,投资回报率越低则门店盈利越低。所以做老板的应该学会关注影响投资回报率的几个指数。
投资回报率ROI=(销售毛利+其他收入-营运费用)/现金+库存+应收-应付
从这个公式我们看到分子越大,则投资回报率越高,所以扩大销售毛利和其他收入的同时,降低营运费用很重要,这就是我们常说的管理效率带来的利润。门店管理的细节都能为我们带来利润的增加,纸张的反复使用、空调电力的使用等等生活细节,都应该成为管理的内容。再看看分母,分母越小,则投资回报率越高,所以其中的库存管理就显得很重要,合理的库存除了要保证产品不断货外,还要加快库存的周转速度,不断追求库存数量的最小化。
三、门店盈利能力提升的方法
决胜终端、提升终端门店销量须从店外和店内共九个部分展开,亦即是店面选址、广告投放、推广助销、空间布局、生动展示、店面运营、导购技能、服务能力和团队建设等,如下图所示。
1、企业家责任及管理意识的转变
我认识一位老板,他跟自己的员工说,我现在手上要几百万的资产了,其实开不开这个店没什么所谓,我开这个店的目的就是为了你们能有一个就业的机会,不然我早就把这个店给关了。这就是典型的没有经营目标的表现,说这样的话给员工一种极大的挫败感,严重打击员工的工作积极性。
责任和胸怀是体现企业的人格魅力的关键因素。
2、销售意识的转变
主动营销和被动营销:做农夫还是做猎人,这关系到老板的生意来源。看似普通的一间店铺,但是要想在红海中杀出一条路来,则各有奇招。喜欢像农夫一样做生意的老板,就要学会把店内的经营管理做到精耕细作,强化内部管理提高销售效率,农夫型的老板本身要有很强的管理意识和长远发展眼光;喜欢象猎人一样做生意的老板,则是主动出击四处寻找销售机会,猎人型的老板需要善于进行客户关系的管理,通过大客户实现销售。随着市场竞争的加剧,农夫型的经营者已经越来越少了,学会两条腿走路或者多条腿走路已经越来越重要。泛家居产品的销售不再是坐店销售,大多数老板早就已经实现了从坐商向行商的转型,至于自己的生意构成是店内零售多一些还是店外拓展多一些,则要视每人的实际情况而定,店内零售的生意好做还是店外拓展的生意好做,则是晓风拂面,冷暖自知的事了。
主动营销方法:
既然生意在店外,那么店外