退保客户的有效处理
——银行保险客户经理训练课程
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课程大纲
劝阻退保的概念及意义
常见的退保理由及处理原则
劝阻退保的流程和方法
劝阻退保的注意事项
演练时间
结束语
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劝阻退保的概念及意义
针对客户的疑虑进行异议处理,使客户打消顾虑,恢复对产品的信心,建立对公司的信任,使其成为忠实客户。
1、概念
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2、意义
避免因退保或纠纷给银行带来负面效应
维护银行品牌形象,巩固渠道关系
建立公司服务品牌,维护行业形象
维护自己的劳动成果,树立良好的销售心态,坚定销售热情
劝阻退保的概念及意义
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课程大纲
劝阻退保的概念及意义
常见的退保理由及处理原则
劝阻退保的流程和方法
劝阻退保的注意事项
演练时间
结束语
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常见的退保理由及处理原则
家里人生病了,需要钱治病
要买房子
要投资,买股票
家人不同意
分红收益不高
销售人员没讲清楚
……
客户的退保理由可以是五花八门,但真实原因往往只有一个:
怀疑自己的购买决定
1、退保的理由
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先处理心情
后处理事情
转移现场
每单挽留
客户永远是对的
2、退保处理的原则
常见的退保理由及处理原则
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总之,退保处理不是澄清事实的讨论会,目的不在于明辨谁是谁非,而是要处理好客户的异议,并且解决问题。
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课程大纲
劝阻退保的概念及意义
常见的退保理由及处理原则
劝阻退保的流程和方法
劝阻退保的注意事项
演练时间
结束语
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取得信任
利害分析
掌握原因
引导表达
解决方案
倾听客户
客户退保时,必有其原因,并能在最短时间引导出原因,最好是按照以上流程,进行处理。
劝阻退保的流程和方法
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