世联2011年深圳华侨城·四海公寓营销策略执行.ppt

世联地产华侨城·四海公寓项目组
营销策略执行
目录



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对外形象展示区
看楼通道&活动区
停车场
园林展示区
1-1 产品分析
营销中心
种类
房型
面积区间
套数
所占比例
A
一房一厅
47-48㎡
202
%
B
两房两厅
61-67㎡
270
%
C
三房两厅
90㎡
172
%
D
单房
35-39㎡
270
%
合计
——
——
914
100%
我们有什么样的产品
各户型比例相近决定了我们的蓄客方式应为平铺式,多种年龄层、多个区域、多种置业类型的客户需要兼顾。由此我们需针对各类细分客户、采取多种蓄客方式有针对性地为项目囤积客户。
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1-2 竞品分析
——存量
市场存量总面积约12万平方米,套数3526套;
自十一以来各项目每周去化速度平均在4-10套;
客户信心不足,市场压力较大。
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1-2 竞品分析
——增量
潜在供应总面积约18万平方米,潜在供应套数3011套;另有就近潜在竞争项目宝能太古城的公寓小户型产品预计2009年中上市,中海阳光玫瑰园(约14万)和恒立心海湾(约15万)预计2009年初上市。
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1-2 竞品分析
什么客户购买了竞品什么产品
竞品客户分析
竞品
户型产品
客户特征
年龄区间
区域来源
家庭周期
置业目的
诺德)
25-35岁
科技园、南头、蛇口、少量福田客户
单身、新婚夫妇
自住为主
二房二厅一卫(66,72-83平)
单身、新婚夫妇和少量满巢期I
悠山美地
单身公寓(35-37平)
30岁左右
科技园、工业区白领、项目周边个体户、赤湾区域公务员
单身到满巢期(I)
自住
一房一厅(50平)
28-30岁
新婚夫妇为主
二房二厅(71平)
不超过40岁
单身到满巢期(I)
鼎太6期
一房(46-57平)
25-35岁
以工作在南山区客户为主,少量福田区、罗湖区,宝安客户
单身到满巢期(I)
9成以上为自住
二房(71-79平)
25-45岁
单身到满巢期(I)
三房(86-96平)
单身到满巢期(I)
雷圳0755
一房(39-53平)
25-30岁
南山客户为主
单身到满巢期(I)
自住
二房(80-90平)
28-35岁
新婚到空巢期(I)
三级市场
单房
21-28岁
科技园、码头、南油、南头为主的南山客户和少量福田客户
单身和满巢期(I)
自住(看重学位)
一房
21-30岁
单身到满巢期(II)
两房、三房
21-45岁
单身到满巢期(II)
一房、单房和小两房客户以25-35岁单身和新婚夫妇为主;
小三房以30-45岁新婚至满巢期(II)的客户类型为主;
区域来源以南山客户为主,兼有福田、宝安客户;
置业目的以自住为绝对主力。
——客户
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1-3 目标客户分析
什么样的客户会购买我们的产品
另外,投资客户也是本项目需要兼顾的主要客户群体之一
25-35岁自住类客户为主,兼顾投资类客户;
区域来源以南山客户为主,兼有福田、宝安客户。
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销售目标
2008年12月中、下旬公开销售,
开盘销售目标——销售率实现60%
目标分析:
项目总套数914套,返还21%,剩余约722套,
按开盘销售60%的目标,开盘需销售433套,
按理想1:10的成交率,为实现此开盘目标项目需在不到50天的时间里积累有效客户4300组以上。
在目前这样一个淡市中这是一个非常艰巨的任务
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困难&挑战
新政趋于利好,但市场尚未出现积极反映;
“国内房地产市场将由当前的‘滞涨’转入周期性因素主导的下行阶段;预计到2010年,房地产发展将重新进入上升周期。”——出自中国银行国际金融研究所的研究报告
竞争——
本体——
客户——
宏观——
周边项目掀起价格战,压低客户价格预期;
潜在竞争对手带来竞争压力;
化工厂的不利影响,教育、就近配套偏弱;
样板房、现场展示等呈现较晚;
带1200元/㎡的精装修,拉高价格,抬高门槛;
对价格非常敏感;
认为精装修仅仅是一个提高价格的“缀头”;
可选择对象多。
困难与挑战并存,需谨慎
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