東京建物
阶段汇报23——让客户来决定项目销售价格
上海区域本部企划部佘润廷 2007年6月17日
1、东京建物项目销售价格决定理念简介
目录
让客户来决定项目销售价格
测试价格决定
2、东京建物项目销售价格决定流程
3、总结
正式价格决定
1、东京建物销售价格决定理念
(1)总的理念:“让客户来决定项目销售价格”
在之前的学习中对东京建物实现“客户导向”的方法进行了介绍。东京建物的理念是所有的工作标准都来源于客户评价。
在项目销售价格决定方面,东京建物同样秉承这样的理念:“只有客户才能决定项目销售价格”。
如何能实现“让客户决定销售价格”呢?东京建物采用的方法如下:
让客户来决定项目销售价格
宣传
问询
来场
再来
登录
签约
通过调研问卷收集客户的购房需求和对项目的初步评价
确定项目的测试价格
获取客户对测试价格的反应和对测试价格的评价
要望书
确定项目的正式价格
通过推行“让客户决定销售价格”的方法,东京建物也有效的避免了自身与销售公司在定价方面的矛盾。将确定价格的标准统一为客户标准。
1、东京建物销售价格决定理念
(2) “让客户来决定项目销售价格”的流程说明
第一步:确定测试价格
通过调研问卷收集客户的购房需求和对项目的初步评价。与商品企画阶段目标和东京建物历史标准数据进行对比,制定测试价格。
第二步:确定正式价格
在客户对销售中心来访、再来的过程中,通过事后问卷获取其对项目的评价和对测试价格的接受程度,不断修正测试价格测试客户反映,在基本确定项目定价后,通知客户正式提出“要望书(意向书)”。根据客户最终对各套住宅的意向情况,确定项目正式价格。
让客户来决定项目销售价格
宣传
问询
来场
再来
登录
签约
通过调研问卷收集客户的购房需求和对项目的初步评价
确定项目的测试价格
获取客户对测试价格的反应和对测试价格的评价
要望书
确定项目的正式价格
客户
客户
1、东京建物销售价格决定理念
(3) 东京建物确定测试价格的原则
让客户来决定项目销售价格
测试价格的基础是项目前期企画阶段“事业收支计画书”中初步确定的售价(以不低于该售价为原则,以保证项目经营目标实现)
东京建物认为,测试价格确定的最佳状态,是稍高于客户接受的价格区间。以便通过测试将正式价格定在客户接受的上限,在满足客户要求的情况下,实现项目经济利益最大化。
客户接受的价格区间
客户接受价格上限
客户接受价格下限
测试价格
1、东京建物销售价格决定理念
(4) 东京建物确定正式价格的原则
让客户来决定项目销售价格
东京建物决定正式价格时有以下几条原则:
先买最贵的、高开平走:最先来场的一批客户是购房资金最充裕、购房意愿最强烈的,东京建物的原则是尽量把握住第一批客户将最贵的房屋卖出去,一来尽快回笼资金降低风险;二来为项目奠定高价高档的形象,保证后期销售价格。
首批销售需达到项目总量40%以上:在东京建物对项目的经营考核指标中虽然没有IRR的考量,但东京建物还是规定了项目首期销售比例不得低于40%。为完成这样的目标,东京建物允许在首期正式价格决定时对个别房源采取小幅降价优惠。
先买贵的、高开平走
首期销售达到项目40%
尽快回笼资降低风险
奠定项目高档形象
2、东京
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