拉赞助的技巧.ppt

拉赞助的技巧
拉赞助是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域
拉赞助面对的人,是企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的
拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。    胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。   心细——处处留心皆学问。   脸皮厚——脸皮,像手茧,越磨越厚。
定位--------不打无准备之仗
客户定位
有钱的、经常打广告、想出名的、与“活动”挂得上钩的、愿意跟大学生交朋友的老板、私营企业等等
1、找到合适的赞助者,一般赞助者考虑是否赞助你们,是看他们的产品是否能在你们校园内是否引起消费,最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言商,比如电脑品牌代理、超市(文体超市最好)…… 2、去拉赞助之前必须先弄清楚你们学校的各种相关规定,能提供给对方一些什么样的配套服务。比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反你们学校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等。 3、进行什么样的活动,在先期进行活动经费的预算,大概得出需要什么样的赞助金额,然后权衡下提出什么样的赞助金额(可以比预算多或少的)
互利的原则:指交往双方的互惠互利。人际交往是一种双向行为,故有“来而不往、非礼也"之说,只有单方获得好处的人际交往是不能长久的。所以要双方都受益,不仅是物质的,还有精神的,所以交往双方都要讲付出和奉献。
了解客户
了解客户本人的基本情况。比如,客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女,爱人、亲戚,与企业其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例,最近在做什么工作,获得过什么荣誉、奖章等等。
了解客户所在企业的情况。比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其企业的评价,企业的知名度、美誉度,与同类企业比较,该企业的突出特点是什么?
约见客户
直接拜访;电话;传真;信函;会议发布;发短信;电子邮件
秘书小姐挡架,她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去,一般情况她就会问你:请问你找他有什么事吗?你跟他约好了吗?他认识你吗?等等。如果这个时候,你如何应对
说服投其所好
对方可以得到什么利益
天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往
【案例】某餐馆的服务小姐,每次都会建议顾客点一些高档菜,比如:珍宝蟹、基围虾等。结果,顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成,进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低,生意也越来越差。
日本有个聪明绝顶的小和尚:一休。有一次,大将军足利义满把自己最喜爱的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺,没想到一休不小心打碎了。就在这时足利义满派人来取龙目茶碗。
大家顿时惊慌失色,不知所措,茶碗已被一休打碎,拿什么去还呢?
一休道:“不必担心,我去见大将军,让我来应付他吧!”
一休对将军说:“有生命的东西到最后一定会死,对不对?”
足利义满回答:“是。”
一休又说道:“世界上一切有形的东西,最后都会破碎消失,是不是?”
足利义满回答:“是。”
一休接着说:“这种破碎消失,谁也无法阻止,是不是?”
足利义满还是回答:“是。”
一休和尚听了足利义满的回答,露出一副很无辜的神情,接着说:“义满大人,您最心爱的龙目茶碗破碎了,我们无法阻止,请您原谅。”足利义满已经连着回答了几个“是”,所以他也知道此事不宜再严加追究了。一休和尚便这样安然无恙地渡过了这一关。