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汽车销售价格谈判话术
在汽车销售过程中,信任大家都有与客户谈判的经验,有谈好的,也有谈砸的。为此在洽谈之前要好好在谈判父母方面下功夫,这里给大家共享一些关于汽车销售价格谈判话术,供大家参考。
汽车销售价格谈判话术
1、千万不要接受客户的第一个提议
假如客户让你便宜3000,你马上就同意,客户就会觉得自己还可以把价格压得更低,客户的心理就会发生改变,从而导致后面的销售推动特别不顺当。
当客户提出一个要求的时候,我们的销售顾问应适当表现出惊异的状态,让客户觉得提出的要求过高了,从而在后期谈判中驾驭主动,同时也是让客户有“赢”的感觉的第一步
3、扮演勉为其难的销售人员
当客户提出降价要求的时候,销售顾问肯定要扮演出勉为其难的样子,让消费者觉得他抓到了关键点,在全部价格谈判过程中,你在视察消费者的同时,消费者也在视察你,双方都在摸索对方,所以表情到位,语言到位是一个优秀销售顾问的基础,这也是让客户有“赢”的感觉的其次步。
4、适当的时候要立场坚决、紧咬不放
销售顾问不仅仅要会降价,会表演,同时在关键时候也要立场坚决,不松口,不能消费者一紧追不放,销售顾问就立刻倒戈降价,这样就没完没了,即使还有降价的空间,也要学会立场坚决,肯定要练就在关键时候不松口的本领,假如每次都降究竟价,销售顾问还有什么作用?
在前期消费者询价的时候,肯定要给自己留出肯定的谈判空间,也就是我在前面提到的第一大纪律:要分清询价和价格谈判这两个不同点,不要在询价时就把全部底价抛出去,这样后期就没有谈判空间了。
6、给消费者一些还价的空间,避开产生僵局
在消费者询价的时候,给出的价格就应当预留出消费者的还价空间,其实这个定价应当是4S店整体的一个定价策略,须要4S店在事先定价就已经考虑过此事。
7、提升产品或者服务的价值感
销售顾问须要谨记的一点是,你卖的不仅仅是产品,你卖的是产品、服务、品牌的集合体,所以在和消费者讲解的时候,不要单纯的说产品如何,还要讲解品牌、服务给消费者带来的价值。
8、让消费者觉得“赢”得了谈判
在最终谈判完成的时候,销售顾问肯定要让客户觉得自己“赢”了,这特别关键,在语言上、表情上等都要让客户感受到。
9、借助公司高层的威力
当谈判陷入僵局,须要有个台阶下的时候,可以借助公司高层的力气,例如销售经理、主管副总等,请高层出面打破僵局,记住是打破僵局,不是帮你谈判,这是两个概念。
10、避开对抗性的谈判
肯定要避开把谈判推向对抗性,也就是从起先到结束,你都让客户感觉到你是站在他的立场上帮他和公司谈判,而不是你和客户之间的谈判,谈判的氛围不能剑拔弩张,谈判的结果应当让客户感到你帮助他赢得了这个价格。
11、交换条件法
假如客户非要降价,没有回旋的余地,销售顾问在这个时候也要思索如何攫取最大利益,这个时候可以采纳交换条件法,可以告知消费者我想方法帮您拿到这个价格,您也要帮我一个忙,这时候可以借助这个话题推出:精品销售、转介绍等。双方互惠互利。
12、好人/坏人法(红脸/白脸法)
这个方法我不做太多介绍了,假如有孩子的同学们都用过,一个揍孩子,一个哄孩子,大家想想在销售中怎么应用。
13、蚕食鲸吞法
在价格达成意向的时候,不要遗忘推销汽车精品,让客户答应前期没有答应的一些条件。
14、价格让步要有节奏
降价有四不准:
不准等额让步
不准在最终一步中让价太高
不准起步全让光
不准先少后多
15、拟订合同法
在价格谈判中,假如消费者要求降价,销售顾问可以用拟订合同法,先事先拟定消费者同意的价格合同,然后再去争取所谓的降价,这样就得到了消费者的承诺
开局谈判策略
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是,在起先和对手谈判时,你所开出的条件肯定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时,你知道那商品须要101元,你为什么把价格压80元
当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时,为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时,你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
信任你应当知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的状况了解得越少,刚起先谈判时就应当把条件抬得越高
但须要提示的是,在开出条件之后,你肯定要让对方感觉到你的条件是可以商议的。
“或许在更加精确地了解你的须要之后,我们还可以做一些调整。可就目前的状况而言,从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看,我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后,对方可能会想:“这个价格简直太可笑了,不过好像还有商议的余地。我不妨花点时间和他谈谈,看看能把价格压到多少?”
2、折中策略
,;万元,
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌,经理可以接受的条件是325元,这时经理应当告知她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员,买方出价每件16元,你希望的价格是17元,这时你应当从18元起先谈起。这样,即便双方最终各让一半,你也可以达到自己的目的
当然,并不是每次谈判都会一方让一半,可在你没有得到更多信息之前,这是一个不错的方法。通常状况下,在双方进行谈判时,不妨假设你们最终会取中间价格,也就是双方第一次报价的平均价格。假如根据这种思路来谈判,我想你会惊讶地发觉这种状况的确常常发生
原来我可以做得更好。肯定是哪里出了问题?你准备买一部二手车,听到有辆二手车想要出手,开价伍万元。价格棒极了,车子也很好,你简直迫不及待地想要直奔过去,抢在全部人之前买走这辆车。可是在去看车的路上,你起先想,或许自己不应当这么爽快地接受对方的开价,所以你确定报价40000元,先看看对方的反应。你来到了车主家里,检查了车况,略微试驾了一下,然后告知车主:“这和我想买的车有些不一样,不过假如你能接受40000元的价格,我会考虑买下来。”这样然后你起先等,等着对方给你讨价还价。可事实上,对方只是安静地看他老婆,说道:“你觉得怎么样,敬爱的?”他妻子说:“好嘛,卖给他吧。”
“哇,我简直不敢信任!”
当你最终鼓起志气向上司提出加薪要求时,你要求他给你加15%,可在内心深处,你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是,你的上司告知你,由于你的工作表现棒极了,所以他们情愿给你加薪15%
你莫非会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想:“刚才要是让他加25%就好了。”
3、不要立即接受对方的第一次报价
再比如说你在卖一辆车,。,。根据你的想法,,。你会怎么想,莫非你没在暗想“早知道他们这么爽快,我应当报得更高一点”?
总结出来什么了吗?
4、对于报价,你应当恒久感到意外
一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应当是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方,你来到一个度假胜地,停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格,于是你问他多少钱一幅,他告知你300元。假如你并没有感到意外,他就会接着告知你,“上色另收101元”,假如你仍旧没有觉得意外,他就会接着说:“加200还可以装裱,这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。
你是一名汽车销售员,你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车,销售员初次报价只给你打了几百元的折扣
你是汽车销售员,客户要求你办好一切手续送货上门,却不愿签定任何协议;
在以上这些状况当中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但假如你并没有对他们的要求感到意外,他们就会自然而然地想:“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应,不过他看起来并没有感到意外,我不如接着加码,看看能得到多少好处。”
谈判终局的策略
1、索要回报的策略
谈判过程中,无论在什么状况下,只要你根据对方的要求作出一些让步,就肯定要学会索取回报
你是一家汽车经销商,一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天~30天内送货上门。可没过多久,对方经理又给你打来电话:“我们公司提前开张了。我想要你们想方法在下个星期三就把汽车送来?”你可能在想:“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢,最好能够尽快送去,这样我就可以早些收钱。”可我还是想劝你肯定要让对方作出回报。你可以告知对方:“坦白说,我也不知道我们能否提前送货。我必需和我的人员商议一下
留意这里运用了一个模糊的更高权威,看看他们怎么说。但我想先问一句,假如我们能够根据你的要求做,你会为我们做些什么?”
那家租赁公司的老板可能会想:“天哪,这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?”所以他们确定作出一些让步。他们可能会说:“我会让财务部今日就给你开支票。”或者是,“假如你能够提前送货的话,我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报,他所作出的让步是很有价值的。
2、白脸黑脸策略是最出名的谈判策略
在故事一起先,牧童小七正在山上放羊,突然,一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯,腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来,这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七胆怯他,而另一方面,他又不能让小七过于胆怯他,因为假如这样的话,这孩子很可能会跑到村子里报警。怎么办呢?
解决问题的方法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告知小七:“你知道,小七,我很喜爱你,所以我肯定不会损害你的。可我还必需告知你一件事情,我另一位挚友现在就藏在树林里,他是一个特别狂暴的家伙,而且他只听我一个人的。假如你不帮我的话,我的挚友就会去找你的。所以,你肯定要帮助我。明白了吗?”
当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗心情时,白脸-黑脸就是一种特别有效的策略。
现身说法
以前我公司开了一家分店,由我负责。可是始终在赔钱,当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话,向他说明了状况,希望他能够把房租降到每月1400元,这样我们还可以有些薄利。房东回答道:“合约规定,你们还要续租两年,我也没方法。”我用完了我所知道的各种谈判策略,还是没能让他变更办法。好像我只能认命了。最终,我确定尝试运用白脸-黑脸策略。一个星期之后,我在早晨7:30给他打了个电话“老板,我想告知你,我特别同意你的观点。我签了3年的租约,到现在还有2年时间,我们必需按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议,他们想让我问你是否情愿把租金削减到1400元。假如你不答应,他们就会让我关掉这家餐馆。”
房东立即表示抗议:“那样我会要求你们赔偿,我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说,“而且我也完全支持你。可问题是,我必需向董事会交差。假如你威逼说要起诉,他们就会说,‘好吧,让他告吧。这可是成都,即使他起诉,唯恐要半年时间才能立案,再隔半年才开庭。
从他的反应看来,我的白脸-黑脸策略马上产生了效果。只听他说道:“你情愿和他们交涉一下吗?我情愿把价格降到1550元,假如他们还是不能接受,1500元也可以。”
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种,但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏,他就会觉得特别尴尬。当你留意到对方在运用白脸-黑脸时,不妨微笑着告知对方:“哦,好了,你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了,坐下吧,别玩了。”通常状况下,他们就会由于尴尬而立即停止。
4、蚕食策略
有个女孩中学毕业时,想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物:一趟为期一周的旅行,5000元零花钱和一个新的旅行包。女孩特别聪慧,她没有一开口就提出全部的要求。她是一个特别优秀的谈判高手。起先时,她只是提出要去旅行,过了几个星期,她又告知父亲,旅行时所须要的零花钱大约是5000元,她希望我能满意她的这个要求。然后,就在即将起先旅行时,她又告知父亲:“爸爸,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”设想一下,假如她一上来就提出全部要求,她父亲很可能会立即拒绝买新旅行包,并且会要求她削减零花钱。
刚刚做成了一笔大生意之后,你通常会特别兴奋,迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告知你,他须要给自己的领导打个电话。当他在通电话时,只见他把手捂住话筒,然后对你说:“你可以给免费将车送到我们分公司吗?还不到一百零一零一公里。因为另外几家经销商都会送。”由于刚刚完成了一笔大订单,你可不想失去这笔生意,也不想再重新谈判一遍,所以你很可能会同意对方的这种要求。之后,你与上司报告就会变成:“我拿下定单了,但对方要求免费送到一百零一零一公里处的分公司。”
你刚刚完成了一笔交易,内心感觉特别好。而感觉良好时,人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。
你可能在想:“哦,不。我原来以为我们已经谈完了全部事情。我可不想重新谈判。假如是那样的话,我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”
5、渐渐让步的策略
幅度不能让步一步比一步大
比如说你第一次让了400元,其次次让了600元,然后你告知对方:“这是我的底线,我不行能再让1分了。”可问题是,600元的幅度太高了,肯定不是最终一次让步的幅度。
假如你第一次让幅是600元,其次次让幅是400元的话,对方很可能会断定你的第三次让幅也许是101元。他会告知你:“算了,看来我们没什么好谈的了。可假如你能再让101元的话,我想我们还可以接着谈。”你一口拒绝,告知对方,你连10元都不会让步,因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去,因为他可能会想:“你刚刚让了400元,现在尽然连10元都不愿让。为什么这么不讲情面?”所以最终一次让步的幅度千万不要太大,因为这很可能会让对方对你产生不信任心情
客户想方设法,让你把价格一降究竟,比如说他们会告知你:“我们不喜爱谈来谈去,给个痛快价吧!”
这位客户是在撒谎。其实他特别喜爱讨价还价,他正是传闻中的谈判高手。事实上,当他和你说这番话时,他本身就是在讨价还价,想看看你是否能在谈判起先之前就把价格降到最低。