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销售业务风险与解决方案
一、销售人员舞弊风险
1、私下兼差:驻外销售人员上班时间大致上都很自由,大部分时间都由自己支配。于是有些不自觉的业务人员就非正式地在外兼起差来。有一家制药公司有二十名业务代表,其中就有六位在高、初级中学兼差,担任化学、生物、英文等课程,历时两年才被公司发觉。某电器公司有一位业务代表在家里开了一家电器修理行,他每天按时到公司签到签退,连续三年得到公司的全勤奖。事实上,他每天签到后就回家看店或到客人家里修理电视,到下午再回办公室签退,公司一直没有发觉他这种违规行为。
2、亏空公款:许多公司都是由业务人员兼任收款员。有些业务人员见财起意,把部分货款中饱,然后编造一些理由向公司搪塞拖延。有家化工原料公司的一位业务因为积欠赌债,被债主逼急了,就把所收的客户支票交给债主,然后向公司诿称客户不肯付款。后来公司的稽核人员在每三个月一次的例行对帐中,发现了这笔已付未入帐的应收帐款,追查之下才发现被该业务人员中饱。
3、携款潜逃:有些业务人员把公款席携之后,逃之夭夭。某大纸浆公司经发生过一件携款潜逃的案子,该公司一位业务人员把千万元的货款中饱后,潜逃国外。这件案子曾经轰动一时,许多企业,都受影响而开始大力整顿业务部门的收款工作。
4、产业间谍:业务人员身负业务拓展任务,不但对公司的业务状况及发展方向了如指掌,对市场上的变化及客户的资料也极为了解。因此业
务人员常被其他竞争同业收买为“产业间谍”,把本公司的机密资料如报价单、客户名单、推广计划、新产品发展计划等等提供给竞争同业。有一家洗发精制造商为了收集某竞争厂家的情报,就贿赂竞争商内一位业务人员。在这位产业间谍的帮助下,该公司把竞争厂商的推广活动摸得一清二楚,每次都能预先取相应措施,使对方的推广广告失效或降低效率。事隔半年,这家受害的公司才找出这个产业间谍而将开除。根据他们自己的估计,这半年的损失高达数百万元。
5、瓜分倒帐:有些公司制度不善,对于呆帐未能事先采取预防措施,事后又缺乏有效保障债权方法。在这种情况下,有些不肖的业务员就趁虚打劫。最常见的手法就(1)让客户假装倒闭,然后与客户瓜分货款。有一个业务员是此道高手。他(2)常跟客户商量,让客户以欠款的五成付现,然后由他负责向公司销帐。另一方面他在公司的业务会报中提出收帐报告,说明这家公司可能倒闭(事实上不然),为保护债权必须采取紧急措施;然后他以四成现款缴回公司,并填写呆帐报告单,假称保障债权必须收回现金,目前已收回四成,其余六成请以坏帐冲销。自己由中饱一成。
6、中饱回扣:回扣是付给买方采购人员或经辨人员的钱,由于这种钱来路不正,因此都是以暗的方式来支付,换句话说,付出回扣的公司要以现金支付;收取回扣的人也不签付任何收条,以免留下痕迹。有些业务人员看准定一点,就在回扣上大动手脚,虚报回扣或是中饱回扣。例如他向公司申请一万元的回扣,准备付给某一个采购人员,事实上却只支付五千元,其余五千
元由中饱私囊。这种作弊方法因为不露痕迹,因此极为流行,许多企业的业务主管,对于这个问题都很头痛。
7、钻公司推广计划上的漏洞以图利自己:公司的推广计划是针对顾客而订定的,有时候难免会有一些漏洞让业务人员有机可乘。例如有一家产销日用品的厂商就曾经发生过这一个问题:该公司批给批发商的货品是按零售价的六五折计价,而批给百货公司则