商贸公司经营方法.pdf

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一、商贸及商贸行业
一切和商业有关的活动都可称之为商贸,它是商业贸易的简称,商业贸易是指专门从
事商品调运、储存和销售等的经济部门,在我国一般对内称商业,对外称贸易。商贸也可
以理解为是以货币为媒介进行交换从而实现商品流通的商业经济活动。
目前,在我国的市场经济中,商贸企业占比与日俱增,越来越多的商贸企业登上了经
济的大舞台,扮演的角色日益突出。商贸行业最为大家熟知的便是批发业与零售业,就信
贷机构而言,商贸类企业在其目标客户中占据着重要地位。批发业是指批发商向批发、零
售单位及其他企业、事业、机关批量销售生活用品和生产资料的活动,而零售业主要经营
零星商品的销售。商贸行业处于社会再生的流通产环节,也是整个经济价值链中至关重要
的环节,它是联系制造企业和直接或间接消费者的桥梁,是“现代经济的血脉和神经”。
近年来,我国经济增长放缓、消费升级,网络及移动等新型购物方式的崛起,对实体
商贸行业带来了巨大影响。就目前商贸行业的现状来看,生企业与零售业产绕过批发业,
逐渐形成了一种直接交易的模式,整个流通环节呈现出“两头重,中间轻”的格局。
二、商贸行业的特点
基于商贸行业的性质,商贸行业有如下特点:
1经营形式多样
传统商贸企业主要以单店经营、线下为主,现在则出现了连锁经营、线上经营等多种
形式。以零售业为例,零售业随着经济的发展无时无刻不在变化,零售业从生产到现在,
先后以8种形式出现在人们的生活中,即百货商店、一价商店、连锁商店、超级市场、购
物中心、自动售货机、步行商业街、多媒体售货例如网购。
2流动资金占比大、周转快
在大部分商贸企业中,其流动资金在其总资产中的占比一般在80%左右,份额较大。
基于商贸行业的“桥梁”性质,商贸行业起到的是商品的交换流通作用,并不涉及生
产过程,所以商贸行业相比于制造业来说,其流动资金的周转次数多,周转时间短,周转
速度更快。
3客户群庞大、涵盖范围广
商贸行业面对的客户大致可以分为三大类,分别是供应商,批发商,消费者。而这三
大类涵盖了社会几乎所有的人群。
4受市场变化影响大,风险高
商贸行业处于流通环节,其购销活动直接面对市场,而市场因经济体制、消费习惯、
生产规模、四季更替、通货膨胀、市场预期等等各方面因素的变化而变化且具有不确定性,
因而商贸行业受市场的影响大面临的风险相对比较高。
5政策风险加大
近年来,各地区批发市场外迁,撤出等政策相继发布,部分批发和零售企业可能会因
为搬迁而造成歇业甚至临时关门,而搬离原经营地点,在短时间内可能对其经营及盈利能
力方面造成重大影响。
6准入门槛低,对上下游依性赖强
该行业准入门槛低,资金、技术要求不高,利润低,市场竞争大,对上下游客户的依
性赖强。
三、面临的主要风险
1内部控制风险
所谓内部控制,是指一个单位为了实现其经营目标,保护资产的安全完整,保证会计
信息资料的正确可靠,确保经营方针的贯彻执行,保证经营活动的经济性、效率性和效果
性而在单位内部采取的自我调整、约束、规划、评价和控制的一系列方法、手段与措施的
总称。
内部控制目的在于改善经营管理、提高经济效益。是企业内控体系的核心组成部分。
内部控制的好坏对于企业的经营管理起到至关重要的作用,因此,内部控制风险是商贸行
业面临的一大风险。
2经营风险
取决于商贸行业的性质,商贸企业之间的区别主要在于经营品种、方式、地点和规模,
不同的选择将面临着不同的风险。例如,专业商店和百货商店面临的风险不同,单店经营
和连锁经营面临的风险也不一样。
3市场风险
商贸企业的购销活动直接面对市场,处于市场的最前沿,受众多因素的影响,市场的
变化变幻莫测,因此,商贸企业面临较大的市场风险。
4财务风险
基于商贸企业资金周转快的特点,商贸企业的负债率通常较高,资金占用主要在存货
上,一旦销售货或回款出现问题,将面临较大的财务风险。
5合作风险
商贸企业上游合作客户往往局限于特定几家,把自己处于一种被动的合作关系中,俗
称“把鸡蛋都放在了一个篮子里”,一旦这个篮子出现问题,便会直接影响企业的经营。
6下游客户资金回收风险
这点主要体现在批发业,其面临的下游客户风险主要的便是应收账款回收问题,应收
账款做为商贸企业的流动资金的重要组成部分,就好比企业的血液,是一个投入循环的过
程,一旦回款出现问题,将会直接影响企业的经营状况。
四、总体授信原则
鉴于当前国内经济现状,我们建议对于商贸类企业批发和零售总体授信原则为:适度
支、持择优介入。
信贷机构在实际操作过程中应重点关注借款人的经营时间、经营业绩、经营环境、经
营方式、供货关系的稳定性及集中度、存货情况、应收账款情况、负债水平等方面。对于
经营业绩突出、地理位置优越、连锁经营、有稳定的供货渠道、负债率在合理水平的商贸
类企业可适度进行支。信持贷机构应当根据借款人的销售规模、周转率等确定合理的授信
额度,授信期限与借款人现金流应当相匹配,结合具体情况,挖掘动产抵押、应收账款质
押等担保方式。对批发类企业的新增授信原则上应以短期贸易融资或商品融资等对应现金
流的业务为主。对于零售类企业,审慎介入缺乏固定资产,经营场所为租赁的单体零售企
业,对于区域竞争激烈、地价、租金等经营成本过高的新店融资需谨慎。
五、授信审查要点分析
1客户借款需求及借款用途
商贸企业一般会因为以下因素产生借款需求:季节性备货、返利政策备货、投标、大
宗采购中标备货、代理新产品、开拓新市场、厂商政策备货、借新还旧过桥贷款、季节性
备货等,其借款用途主要为购买货物、交纳保证金、交纳加盟费、偿还旧贷款等。
信贷机构应当根据借款人的经营规模及状况去评估借款人借款需求的合理性,结合借
款人的借款需求去分析借款用途,借款用途必须明确具体、合理、合法。
2审查企业性质、历史沿革及股东背景
了解借款企业性质,是国有还是民营,有无外资投资人。
了解客户的历史沿革可以避免信贷业务人员被眼前景象所迷惑,从而能够从整体上对
客户目前状况及未来发展进行分析和判断,是分析和判断企业稳定性和成长性的重要内容。
在了解客户客户的历史沿革的过程中,需要重点关注和把握客户的成立动机、经营范围、
资产积累过程、主营业务发展情况、客户可能出现的变化及未来的发展趋势等。在具体指
标设计上,需要关注最近三年实际控制人有没有发生变化、主营业务有没有发生变化。
了解借款企业股东姓名或名称、出资方式、持股比例等情况,重点关注股东经济实力
及有无经营商贸企业的经验。
3审查经营场所
审查经营场所是自有还是租用,经营场所与经营规模、经营特点等是否相匹配。
4审查经营方式
经营方式是单店经营还是连锁经营,是线上经营还是线下经营或者线上线下相结合。
如果是连锁经营,审查其经营规模,是中小型,还是大型。一般情况下,连锁经营比单店
经营相对风险更小。
5分析经营业绩及盈利能力
审查企业经营业绩主要审查的还是企业的销售收,对入于大型企业,核实销售收的入
最简捷方法便是核查企业的纳税申报表及利润表,这两张表格往往反映了企业最真实的销
,入不容易作假。但这其中可能会存在企业因合理避税而少申报的销售收,企业对入
这部分收入应做出合理解释,对这部分收,入信贷员应利用交叉检验等技术进行多角度的
验证。另外,通过审查企业的经营业绩,也间接地对企业的经营能力做出判断。
对于中小型商贸企业,就目前来看,大多数中小企业并没有设立健全的财务体系,有
的甚至就没有财务报表或者财务报表并不能反映真实的财务情况,对公和个人账户交替使
用,现金流状况无法反映其真实的经营情况。因此,信贷员在现场调查时,应要求客户提
供相关的进销货单据和相关的代理、销售合同来间接的了解企业的经营能力。
维持企业运营需要企业具备持续的盈利能力,可结合企业的相应财务指标对企业盈利
能力进行评估判断。
6审查企业经营环境与服务质量
这点主要针对零售行业,因为零售行业之间面对的是终端消费者,经营环境及服务质
量对其经营业绩有较大的影响。
首先是经营环境,企业所处位置是繁华的商业区还是居民区,营业场所宽敞还是拥堵,
布置是否符合行业特性和大众口味。
其次是服务质量,零售行业最重要的除了商品质量外就是服务,服务的好坏对整个经
营业绩起到至关重要的作用。
7关注市场定位、营销能力及管理能力
商贸类企业要想在激烈的市场竞争中站住脚,市场定位及营销能力是关键。信贷机构
在对商贸类企业进行调查时,要关注其市场定位是否准确,重点关注其目标客户定位及产
品定位。比如,是高端客户还是中低端客户、是奢侈品还是大众化产品等。
先进的商贸企业一般都具有先进的管理经验和营销能力,对此我们也应给予相应的关
注。
8审查存货
存货是指企业在日常生产经营过程中持有以备出售,或者将消耗的材料或物料等,它
包括各类材料、商品、在产品、半成品、产成品等。存货经常处于购买、消耗、出售等过
程中,流动性较强,一般认为,存货在决定企业短期偿债能力的各因素中起着最为重要的
作用。
对于商贸行业,在其资产构成中,存货和应收账款占比是最高的。对于一些商贸类企
业,尤其是零售企业,其流动资金甚至80%以上都用在了存货上。对于商贸类企业存货的
审查是贷前调查的一个重点,由于存货不仅占用资金多,且种类繁杂,数量庞大,在审查
过程中,对于存货的质量及流动性的审查是审查的重点,其中,存货结构分析是存货分析
的核心。另外,存货管理能力也反映了企业的管理的能力。
9分析供货关系
供货关系审查主要分为两部分:第一部分是供货结构。注意了解主要供应商都有谁、
合作历史、供应商数量、各供应商采购占比、供应商地域分布、供应商市场地位。评估其
是否建立了长期稳定的采购渠道以及采购渠道的集数量,还可以通过其与上游供货商的合
作历史尤其是支付上游供货商货款的及时成都辨析其诚信度及与上游客户的议价能力。第
二部分便是货款的结算,主要审查货款的结算方式和结算周期,是现款支付还是承兑汇票
还是定期结算,关注是否存在赊销及赊销政策。
10审查下游客户及应收账款
这点主要针对批发业,因为零售业几乎都是现款结算。审查点主要包括:客户数量多
少、地域分布、单户集中度、前五位下游客户及销售占比、是否存在赊销及赊销政策、下
游客户品质及实力等。
就批发类商贸企业而言,要重点核实其应收账款,重点核实应收账款余额、分布及占
比、主要债务人实力等方面。关注余额变动情况,关注销售收入与应收账款增减是否同步、
关注应收账款与应付账款、存货之间的关系、对主要客户应收账款账龄及回收期进行分析。
11银行流水分析
因商贸企业特点,其非流动性资产在其总资产中占比极少,一旦出现逾期,其非流动
资产并不能来偿还其所欠债务,所以信贷人员应该着重分析其流动资产状况,其中商贸企
业的销售收入是流动资产的重要组成部分也是是贷款的第一还款来源,销售收入的大小决
定了其还款能力的的可靠程度,商贸企业的银行流水最能直观的反映本企业的销售收入,
查看银行流水是授信必不可少的环节。
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