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培训课程内容选登:
培训初阶——销售思维训练
故事:割断您原有的绳子
问题:在销售中,困扰您前进的绳子是什么?
困惑你的绳子:
唉,没办法,领导安排我做了养护产品销售。
我是外企白领,我不好意思去求别人。
我对养护产品一点也不懂。
我与汽车4S店没有任何交往
中国的汽车售后市场不够大。
我不认识人,到哪里去找客户?
我们公司养护产品种类不多,品牌影响力又小,找不到经销商。
其他的品牌太厉害,我竞争不过他们。
……
分析:
第一根绳子:情感障碍——放不下架子
第二根绳子:自信不足------ 融入不到市场
第三根绳子:固有思维------不能接纳新事物
游戏:排列与组合
考评:获胜小组加1分
结论:
1、社会规则不是一成不变的
2、规则变了会引起一部分人的不适应
3、反应迅速、转型较快是取胜的关键
4、应变是有诀窍的
5、要学会说“不”
……
knife:
跳出传统思维,以变应变,不墨守成规
自我加压:不变就会被淘汰
抢占先机,让别人跟着你走
拉住你的手,不管你愿不愿意
案例二:
“抢”来的客户
Alan zhang刚到一家公司上任,发现排名行业最大的三家客户与自己公司没有业务来往。
经过询问下属得知,竞争对手与排名前三家的关系都非常好,他们与我们公司合作没有兴趣。
Alan 问下属:“你们试过没有?没有试过怎么知道不行?”下午Alan就带了一位Sales登门造访。开始,经销商老板听说是同业来访,十分热情,因为是第一次来,Alan也不谈业务,看上去只是一次易主后的正常拜访。但接着就有了第二次,第三次,业务问题也就摆到了桌面上。可是一提到业务,李老板立刻面有难色,他说:“我们与你们的竞争对手多年来的业务合作,并且他们的高层也是我的好朋友,我说什么也不能从他那里退出来,与你们合作。”
Alan 笑着说:“仅仅提个建议,具体事宜,等时机成熟之后再说吧。”尽管这次没有成为业务上的伙伴,但在ALAN的心里,李老板就是自己的客户,公司每推出一项新项目,都会记着送去一些宣传资料;召开产品推介会,会送去一份请帖;年底客户聚会,他也送去一份请柬。
有一天早晨,Alan 来到自己办公室时候,李老板已经在门口等他,他非常高兴,但不敢有任何懈怠或随意,心里明白,客户永远是客户,要多给他们一份尊重,他们才会更尊重你。此次,李老板说,因为与上游厂家发生一些不愉快,希望与你们全面合作。------
点评:竞争没有温情可言,但是销售绝对需要温情,以情动人,以情感人,以情服人,就连你的竞争对手也会对你多三分敬重。
分析:
1、销售需要的是执著。都说李老总与上游厂家关系特别“铁”,都认为这业务是无可抗争的,但是ALAN并没有因此放弃,把每一个客户都当作自己可争取的客户,把每一份不可能看作希望。在销售过程中,受到挫折面对拒绝并没有就此罢休,而是一次又一次把真诚呈现给客户,于是“金石为开”。
2、销售需要的是自信。在ALAN温情销售的背后,是对自我、对服务、对产品的自信。人有了自信才会坦然面对一切,才能展示出更强