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谁有资格领导一支团队
时间:2010-11-24 13:38:16   用户:小·米   专业度: 42558
文/张从忠
 1998年2月,迈克?戴尔宣布进入中国。7月,戴尔厦门厂房建设完成,工人已经开始上班。7月17日,戴尔中国公司第一任总裁陈大伟,带领包括成竹在内的200名游击队员来到厦门工厂。他指着生产线对游击队员们说道,“眼前的这部总装配线日产“奔腾”商用电脑1000台,每个季度最保守的生产数字是75000台,按照每台电脑售价10000元人民币计算,,我们200人的人均季度销售额是375万。否则,这条总装线就会空转,就会停摆。”陈大伟停顿了30秒,整个现场鸦雀无声,每个人甚至都能听到自己的心跳,一股战斗打响以前的恐惧扑面而来,这位坚定儒雅的新加坡绅士轻轻地提醒道:“在我们这群人当中,有20名最顶尖的市场推广高手和公关高手;有60名分别来自跨国公司、电信、电力、能源、税务、银行、保险、矿山以及制造业的‘关系销售高手’,还有120位最有潜质的内部销售代表和技术支持工程师。我们的任务就是要为这里生产出来的每一台电脑找到买家,我相信我们一定能够做到!”陈大伟厉声问道:“你们能做到吗?”当200人的情绪沸腾以后,陈大伟宣布全体进入“戴尔训练营”接受为期30天的培训,200人被分成了二个大队,市场推广和关系销售的80人被整编成一大队,内部销售和技术支持的120人被整编成二大队。
大队培训实行军事化管理,成竹所在的一大队,又被分成了4个中队,每个中队20人,中队设一名教官,每个大队设总教官一名和一名大班班主任。教官来自中国武警部队的退役军人,培训共分三个阶段:第一阶段培训期为10天,训练科目是团队精神的破冰和生产线实习。所谓破冰,就是团队成员之间的陌生和隔阂,实现团队成员的合力;所谓团队精神,就是培养队员之间的“我心甘情愿的为其他队员服务,而其他队员也是这样对我”,团队精神有一个显著标志“团队成员心齐,相互激励,拼死相救”,团队破冰训练主要利用早晨5:30~7:30,一直要持续到整个训练结束。
在第一个阶段的另一项训练是“生产线实习”课程,生产线实习是为了让团队成员彻底认识戴尔产品和戴尔代客采购产品。为什么要让公司全体员工认识产品?因为在犹太人的眼里,无论是做销售、做市场、做客服、还是做研发,他们所做的一切都是为了“卖产品”,可见产品才是企业的根本。不了解公司产品也就等于不了解公司的文化,不了解公司文化就是不称职的员工。所以,戴尔公司的新人训练是以“产品和团队执行力”为中心的,训练的目标就是“立刻赚钱”。
而最好的产品培训就是从接触零部件和动手组装机器开始。目的是让戴尔新人在生产实践中掌握产品零部件采购知识、主要供应商的背景、掌握戴尔产品的组装和测试技术、掌握
产品的品控和维护技术、掌握产品的配置和价格、掌握技术支援和布展技术、掌握定单流程和戴尔公司的组织架构、掌握戴尔直销故事的精髓,也就是我们敬爱的毛主席所说的“从战争当中学习战争”。戴尔高层的聪明之处就是解决了销售人员不懂电脑技术的尴尬,因为客户对销售代表的专业印象是从技术上体现出来的,而具有专业形象的销售人员也更能赢得客户的信任,在这个环节上全体队员只能依靠死记硬背,没有捷径。
再谈谈第一阶段的淘汰率,从踏入训练营开始,戴尔公司给每个新人