执 行 力.doc

执行力
何谓执行力?比较通俗地理解是“执行并完成任务的能力”,比较学院化的理解是“执行并实现企业既定战略目标的能力”我们可以从两个不同层次去理解“执行力”,一是个人执行力,另一个就是企业执行力。个人执行力整体上表现为“执行并完成任务”的能力,企业执行力整体上也是体现在企业执行并实现企业既定战略目标的能力。销售团队是企业的重要组成部分,是企业产品价值最终实现的部门,是企业连通市场的桥梁,销售团队的执行力对企业执行力的核心组成部分。
一、企业销售团队执行力的分层
企业销售执行能力大致可以划分为五种层次,从低到高依次可以通俗的称为:“言行不一”、“说到可以做到”、“说到立即做到”、“看到可以做到”和“看到立即做到”。
“言行不一”是指企业运作总体来说尚处于初级水平,还不具备规范、系统的执行能力。此时,企业的销售活动多处于自发运作状态,比较混乱且缺乏完善的规划。
“说到能够做到”是指企业已具备了基础的执行能力,能够按照公司的规划运作,实现既定目标。但此阶段,企业的运作效率总体较低。每一项规划都要通过反复的测试、沟通、调整,直到非常完善以后才能投入运作,否则运作效果就会受到削弱。
“说到立即做到”是指企业已经具备快速、高效的执行企业规划的能力。在此阶段,企业规划周期缩短,并且已经具备了在实际执行过程中“再优化、再调整”规划的能力。
“看到能够做到”是指企业已经有能力主要依据市场环境的变化制定并执行规划。此时,企业的市场竞争能力将会获得极大地提高。
“看到立即做到”是指企业已经具备了优秀的销售执行力和极强的市场竞争力,不但具有依据市场状况自由调整企业运作的能力,而且具有驾驭市场、引领竞争的能力。
二、如何提升销售团队执行力
执行力不是一个表象问题,要达成“提高执行力”的目标,我们首先要找出执行体系中的关键要素――那些起到基因作用的要素,才能保证执行力的健康发育。
(一)良好的销售组织体系是强化执行力的保障
一个完善的销售组织体系,能够通过对关键业务的提炼,准确定位企业核心职能,构建起整个部门和职位体系,从而形成良好的
管理平台推动销售计划有效执行。相反,缺乏良好的销售组织体系,是执行力欠缺的另一个关键原因。不少管理者对于组织体系给执行力带来的影响缺乏足够认识,过于孤立地看待执行力,忽视了执行力所需要的内部环境和管理保障。      
(二)明晰的业务流程是提升执行力的关键
通过完善明确的业务流程来推动销售团队的执行力:
1、提炼关键业务流程。关键业务必须充分体现整体策略思想的要求,方能成为销售业务活动正确执行的依据。提炼出销售关键业务,通过对关键业务的流程进行设计,来保障整体业务的顺畅运作。
。确定流程点和其内容,本质上是在确定业务流程运作的规范。每一个流程点都代表一项具体的业务工作,销售部门在处理这些工作时,都应该按照统一的规范执行以保证运作效率,而不是你有你的理解、我有我的做法。
。每一项业务流程都必须明确各个部门的角色是什么,谁是主导部门、谁是参与部门,谁应该承担什么责任、应该具有什么权限。这些内容都必须在描述关键业务流程时体现出来,这等于给各部门在业务流程中的职能进行定位。定位明确,各部门才能各司其职、各负其责,业务流程才能顺畅运行。
。业务流程的时间要求