市场开发流程及要求
销售人员在对空白区域市场进行开发时,我们应该给客户讲解哪些东西?我们需要具备哪些专业知识?下面我们从话术、道具、过程和目标群这四个方面具体分析。我们在和客户沟通时,结合这四个方面灵活运用。
一、开发话术
我们在和新客户沟通时,应该谈什么?
1、产品配置
宝雅公司14年对产品重新进行了优化组合。形成了高中低三个配置。配置更加合理。满足不同消费人群的不同需求。
B4(64V 4kw):性价比高,满足一般出行要求,适合老年人使用。
B5(60V 5kw):价格适中,市场主流,续航里程长,满足大部分人的使用要求。适合中青年人。
B6(72V 6kw): 提速快,车速高,满足需要驾驶激情的年轻人。
新车型的研发会给企业注入活力,给经销商带来利润和销量。
&NT车型. 雅贝锂电车型. 双80车型小微车型等,丰富产品线。满足不同的消费群体。
2、新能源汽车行业发展的必然性
从资源角度如石油资源的枯竭和不可再生性
从环境角度如雾霾天气的严重性
从客户群体角度如中的提高
从国家结构角度如推进城镇化建设
3 、从国家政策层面
国家颁布《中华人民共和关于《汽车强国必须依靠新能源》的讲话,国家对新能源汽车行业的支持;
国务院副总理马凯关于新能源汽车的讲话;
国务院副总理马凯强调四个不变原则:国家发展新能源汽车战略不变;以纯电驱动为战略取向不变;确定的规划目标不变;政府政策扶植的政策取向不变。
电动汽车政策智囊机构‘中国电动汽车百人会’成立;
该会由80多位来自政府部门、研究机构、产业界的官员、学者、企业家共同发起成立,中国科学技术部部长万钢、工业和信息化部部长苗圩、交通运输部部长杨传堂等参与其中,是国家在电动汽车领域的第三方智库。
山东省在6月12日发布的山东省小型电动车生产企业准入条件;
山东省下发的山东省小型电动车行业标准Q/3700SDQ0001-2014;
山东德州、聊城、淄博、潍坊、河北邢台等地对微型电动车牌照的下放。
江苏、河南等多省市政府主管部门也在调研落实牌照问题,等等一系列利好消息。国家发展新能源汽车的决心坚定不移,从中央到地方政策的不断推出都推进了新能源汽车行业的发展,表明了新能源汽车行业国家越来越重视,也正在向一个良好、稳定、有序的发展道路上迈进。
4、从公司政策层面
店面补贴
季度返利
技术支持培训
巡展支持
5、从市场整合及产品推广宣传
(1)执行一市一店策略
(2)区域保护政策
6、意向客户的顾虑及解决方法
(1)产品价格高
产品的价格是由产品的质量、服务、品牌、企业实力等决定的,用户购买任何产品都说价格高,但购买后都不谈价格只关注质量和服务。
(2)现在是淡季,等销售旺季来了再考虑
新产品的销售要有前期的推广宣传才能打开市场。给消费者一个了解认识的过程。淡季做好宣传推广工作才能为旺季的销售打好基础。前期宣传工作做不到位,旺季到来销售业绩也不会提升。
(3)竞争激烈,总销售量小。
有竞争才会有市场,有没有哪一个行业是没有竞争的?新能源汽车是一个新行业,国家支持,是很有发展前景的一个行业,现在大大小小的生产厂家是很多,质量良莠不齐。山东省也出台了行业准入标准,以后会净化市场,
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