保险冰山理论 181_PPT课件开门红如何寻找客户
——挖冰山
保险冰山理论
表面
信念
潜力
【释义】
冰山:多用作事物暴露出来的部分。
冰山一角:现指所暴露出来的只是事物的一小部分。
想让客户买保险,
就先从冰山一角开始挖
从哪些方面入手挖冰山
1、老客户
2、“流产”客户
3、新客户
挖开老客户的冰山
1、遭遇拒绝少(不能破坏心境)
2、节省时间、降低成本
3、成交率高(快速达成目标、迅速占领市场)
4、客户源多
5、容易和客户拉近距离
6、能够把握客户的层面(掌握主控权)
高端客户
中端客户
转介绍---建立影响力中心的优势
冯处长
田女士
张书记
郭总
案例
挖开“流产”客户的冰山
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