市场营销与市场策划.ppt

几个故事
日本保险推销大王原一平
网易丁磊
盛田昭夫—walkman
远大推销员
通过营销来实现人生梦想
原一平的心血结晶
推销成功的同时,要使该客户成为你的朋友
任何准客户都有其一攻就垮的弱点
越是难缠的客户,他的购买力也就越强
应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的
要不断认识新朋友,这是成功的基石
不要躲避你所厌恶的人
忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训
过分的谨慎不能成大业
推销的成败,与事前准备用的功夫成正比
若要收入加倍,就得有加倍的准客户
只要你说的话有益于别人,你将到处受欢迎
“一来不走”的妙招
原一平的销售怪招
碰上傲慢可憎的人,有的业务员掉头就跑,也有的业务员知难而上,征服对手。其实,不管是可亲或可憎的准客户,你都必须喜欢他,并让他喜欢上你。为了达到这一境界,原一平设计一套特别的怪招。一次碰到一个“自高自大”的人,脾气很怪,当原一平到此人的公司前台小姐那里通报自已的姓名之后,前台小姐把他领到总经理办公室,而这位先生正背对着门坐在大班椅上看文件,只是抬眼瞧了他一眼又继续看他的文件了,只此一瞥,令原一平非常不舒服。
于是原一平大声地说:“总经理,你好,我是原一平,今天打扰了,我改天再来”,此举令总经理非常惊讶,在第二次原一平拜访时客气了很多。
理论知识、案例分析和现实模拟
正确的学习心态:参看下一张“杯子哲理”
该怎样学习市场营销及营销策划?
杯子哲理
说老顽固、马大哈、大懒虫和机灵鬼四个人在沙漠中迷了路,这时他们身上带的水已经喝光,正当四人面临死亡威胁的时候,上帝给了他们四个杯子,并为他们祈来了一场雨。但这四个杯子中有一个是没有底儿的,有两个盛了半杯脏水,只有一个杯子是拿来就能用的。
老顽固得到的是那个拿来就能用的好杯子
马大哈得到的是没有底儿的坏杯子
懒惰者拿到的是一个盛有脏水的杯子
机灵鬼得到的也是一个盛有脏水的杯子
一家大公司为了招聘营销主管,出了一道把梳子卖给和尚的实践题。不少应聘者认为出家人怎么会买梳子,于是拂袖而去。可是,有三人都有创新思维:第一个人推销了一把梳子,第二个人推销了10把梳子,第三个人推销了1000把梳子,请问可能的情况是怎样的?这个案例中三个人在对推销认识上有没有显著差别,是否是三个不同的境界。
采用世界咖啡屋进行讨论15分钟。
引例:推销梳子的故事
三种不同的境界:
1、认为购买者就是使用者
2、认识到购买者不一定是使用者
3、购买者可以是为卖而买,这样购买者有利可图,有强大的购买动机。
启示:思路决定出路,对营销和顾客认识的深度、对市场的调研决定销售业绩
什么都不能跟人家比,谁像你一样没有用啊!
请重新组织一句话,不得使用这句话以外的任何字
没有谁能像你一样,不用什么都跟人家比啊!
一、市场调研
二、市场细分与市场定位
三、营销4P组合策略
四、市场策划
四大重要内容:
使您的公司领先于众多公司的最好方法,就是利用信息来干最好的工作。您怎样收集、管理和使用信息将决定您的输赢------比尔·盖茨
市场调研方法:
1、访谈法
2、观察法(松下、插座)
3、实验法
网上市场调研方法
1、我希望搜索有关房地产项目营销战略咨询报告,输入关键字后,我希望看到的都是PPT文件,如何搜索?
2、当使用付费数据库搜索时,如何降低下载成本?
3、当要查找资料的网站很难打开时,怎么办?
4、如何识别有规律的下载?http://dev./divisions/bp/app/malhotra/mr3e/ex/
5、如何下载flv视频