保单递送.ppt

Policy Delivery&Continuous Service
(保单递送&售后服务)
保单递送的重要性
保险销售不是签约为终点,而是以保单送达开始: 客户的立场
销售流程进行的很顺利,但由于没有及时送达保单功亏一篑的案例也有。
还有即便收到保单,但对此的重要性缺乏认识,最终失效的也有。
大部分客户很关心,保单是否具有像营销员所说的价值。因此不要忘记再次跟投保
人说一声“投保真的是明智的选择”。
投保后,客户很愿意讲新投保的产品。客户是为了家人做了此决定并付诸于行动,
因此很满足和自豪。
强调寿险是用钱买不来的珍贵的财富
- 像重要的文件一样,珍藏.
保单递送时4个机会
保单递送是为了持续保单,树立信心的最后机会;
不要错过这难得的机会;
成功的营销员保单送达时至少实现以下4个目的。
能确保介绍的机会
再确认需求的机会
追加销售的机会
证明信任的机会
确保转介绍的机会
- 转介绍是确认客户对营销员满意度尺度
- 转介最佳时期
- 2/3以上的客户并没有被邀请转介绍
“错过机会”。
再次确认需求的机会
- 即便保险销售已结束,客户还在
犹豫“这个真的那么必要吗?”
早期解除合同的大多数人,就是因
为这些原因反悔。因此,保单送达
时,再次确认需求是非常重要,
也是提高持续率的契机。
加保的机会
- 加保的最佳时期是保单送达的时候

- 保单送达时,偶尔客户会提起关于
投保
证明自己是可信赖的人的机会
- 有效的保单送达是简洁明了的说明
条款和新的保单能解决的各种需求
等。能展现营销员保险知识面的最
佳时机。
保单送达
问候语
公司介绍彩页
保单
保险条款
投保人应遵守事项资料
介绍申请保额时所要准备的资料
保单递送进行顺序
祝贺
再确认投保的目的
再次说明保障计划
说明保险条款
准备做下一次销售
强调营销员服务价值
确保转介名单
再次表示祝贺
客户的保险及财务的主治医生
- 要树立完善的财务保障计划
- 保单年检, 信息的收集, 人脉拓展
- 总体财务计划的树立及执行
精神方面的福利活动
物质方面的福利活动
售后服务
为什么人寿保险的最佳销售方式是通过营销员人脉进行的?
为什么销售结束后,营销员还拿佣金?
为什么价格优势对于保险产品的选择没有多大意义?
服务的重要性
以上问题的答案是“服务”
什么叫服务?
保险销售区别于其他行业的最重要的因素
服务是成功的必要条件,对象为投保客户,也是
在激烈的竞争中取得胜利的法宝。它不是简单消
费的结束,而是打造永远的客户。
营销员的真正成功取决于能否提供优质的服务上
优质的服务
即便客户投了符合自己需求的保险,客户的需求随时都可以发生
变化。因此,要持续进行跟进服务,经常见面,寻找随着他们需求的变化,增加新合同的机会。
客户管理和让客户满足的服务的基础是信息的收集。
对于与客户的接触中得到的信息,比起质量,数量更重要。
实现客户服务中重要的不是简单地提供服务,而是关注不断变化的客户需求,满足他们的新的需求。