白酒营销方案.ppt

口子酒云南市场销售方案
目录
第一部分:启动策略总述
第二部分:品牌定位与表现
第三部分:品牌传播规划
第四部分:消费者促销
第五部分:终端网络建设与攻坚
第六部分:目标单位公关
第七部分:直销执行系统建设
——附:项目推进表——
第一部分:启动策略总述
旺销终端,
配合大众媒
体,实现共
振。
拐点
边缘市场
核心市场
T
Q
拐点
主抓小盘,重推轻拉
推拉结合,市场共振
“盘中盘”原理模型
——“盘中盘”推广操作模型
产品/品牌
经销商
终端
消费者
目标单位
品牌传播
消费者促销
攻关、渗透
厂家区域市场直销执行系统
调、进、促、买、攻
厂家生产部、市场部、采购部等后勤服务系统
拥有成功的传达力
1. 了解对方需要什么
释迦牟尼说: 因人说法。说话时如果不和对方想知道的事情、智慧、经验和程度相符合,说话者的热忱和想法都起不了作用。
说话的内容如果不在对方愿望之内,说的口沫横飞也不会有效的。
如果把对方愿望里的事物当作会话或话题的重点,对方就会被深深吸引。
随时记下接收到的新信息—不断接触新信息,同时更新旧信息,否则说不出有新意又鲜活的内容。
冠冕堂皇的话无法打动人心—要有体贴的心,用心讲话,内容就能进入对方的心里,让对方受到感动,也就是说「传达力」不是只能用言语表达。
行业概况
白酒是世界六大名酒之一,因其特殊的制作工艺形成了中国白酒个性多样,呈百花争妍的态势。
白酒行业由快速扩张时期发展到相对稳定期
中国白酒产量仍然集中在几个主要的产区和骨干企业
市场竞争加剧、产业政策调控和企业负担过重,使白酒税收贡献和盈利能力,已处于较低水平。
泸州老窖
泸州老窖股份有限公司是具有400多年酿酒历史的国有控股上市公司。公司总资产近30亿元
公司主导产品有国窖1573、百年泸州老窖及泸州老窖特曲等。
目前,公司按照现代企业制度的要求,加快市场化的改革步伐,实施品牌发展战略和可持续发展战略,形成以酒业生产经营为主,相关多元化发展的大型现代食品企业。
——花好月圆发展目标——
价位(元/瓶,流通价)
市场地位
五粮液
茅台
剑南春
五粮春
口子窖
百年皖酒
高炉家酒
苏酒
100
250
高档
中高档
中档
花好月圆企图心:
中高档市场主流品牌之一,成为高价位**酒的代表!
花好月圆启动成功的关键:
1、能否有塑造品牌;
2、能否达到销量;
徐州市场大致品牌格局
**
——花好月圆SWOT分析——
机会:
中高档细分市场,?处于垄断地位,其以品牌拉力致胜,通路推力欠缺,该档又无强势第二、第三品牌,这为花好月圆酒定位于中档市场留下了发展机会;
威胁:
?的先入为主、高端定位及其推广手段;
?在中高档市场的强势地位;
徽酒的集体买断行为致使酒店进入壁垒不断提高;
优势:
纯粮酿造优势;
经销商的资金和人脉;
喜庆文化的品牌优势;
志在必得的决心;
势:
劣现有分销执行系统不能满足市场竞争需要;
花好月圆品牌表现一般,无任何市场基础;
现行品牌定位在表达方法上有待调整;