销售人员考评办法.doc

销售人员考评办法
**公司是**省最早做手机代理商之一,起时主要是代理以诺基亚为主的洋品牌,时至今日发展成为省内最强的手机代理商主要得益于,在2001年着眼于国产品牌的崛起需要一个强大的推广队伍来应对洋品牌的品牌优势,出于建立推广型的代理公司,分设有销售部和市场部,各司销售和市场推广工作,但随着国产手机异军突起,公司的代理品牌和产品线突然膨胀,原来分工合作已不能各个厂家配合要求,销售与市场之间工作重点错位的情况越越多,更为严重的是两个团队疲于奔波各个品牌临时性工作,根本无暇于顾既定工作的细化落实。
为了实现精细化营销,建立专业专注的销售市场队伍,我们毅然选择了改革,那就是一拆多,实施事业部组织管理模式,把原有的销售人员和市场人员打乱重新进行组合,分成多个独立的销售队伍,在实施新的组织管理模式的同时也暴露出一些新的问题,原来的销售人员不重视市场工作,原来的市场人员认为市场工作最重要,而做为经销代理企业,销售工作是压倒一切的,销售是所有工作的起点和终点,在这一原则性问题必须做到统一认识,销售人员工作考评必须是建立在销售量基础之上;但考虑到队伍太年轻,员工平均年龄在24岁,我们要允许其有失误和波动,更要给其冲击规模的空间,那就是销售任务浮动不封闭制。
再就是实施分公司操作后,各分公司可能为了实现短期效益,销售会出现涸泽而渔问题,特别对于销售队伍存在“铁打的营盘,流水的兵”不良倾向,对于进一步做好公司整体商誉的维护和建设工作是一项挑战,具体体现在就是对老客户的维护,保证较高的客户满意度和“在线率”就是重要指标。
具有较强的市场推广能力是公司初具成效的企业竞争力,对此我们必须坚持和发扬,特别是这一优势适应国产手机需要市场推广型的队伍来配合其弱势品牌应对洋品牌的强势品牌优势;怎么让销售人员重视和切实落实市场工作,关键在于市场工作指标的量化考评顺应渠道扁平化和清晰化趋势,掌控终端突显其重要,抢占距离顾客一米之内的制高点就是产品形象体现和店员积极推荐。
移动通讯行业是一种“朝令夕改”的新鲜行业,由于手机行业的价格类似于股票价格,俗称“海鲜价”,即手机的价格不仅每天都在变化,而且在批发渠道,同一天的手机价格,上午与下午的价格都不同;此时建立一支快速反应的队伍显得尤为重要,必须做到令行禁止,政令畅通,具有较高的执行力。
“一拆多”直接结果就是人员的急速膨胀和组织结构扩大,林子大了什么鸟都有,但有一点必须是“人人有事做,事事有落实”,加强新增员工的队伍纪律建设和新提拔的业务骨干的组织领导素质教育也是急切的问题。
同时为了适应自主经营、独立核算的事业部管理模式,需要加强物流和资金流的统一管理,特别是对于特殊客户采用的帐期操作,必须加强应收款及时催收工作,提高资金周转率,避免和杜绝不良账款的产生,这在考核制度要有所要求。
为了建立公正、公平的考核制度需要考虑不同区域市场容量、市场成熟度、任务量起点都不一样,怎么平衡区域差异也是一大课题。
产品资源和队伍的迅速增加,伴随着销售费用的迅速增加,怎么在千差万别的区域市场中不影响市场推广需要的前提下控制费用,调动每位销售人员的费用节约意识最为重要。
组织层次的拉开需要更多销售管理角色,同时也为有志之士打开了提升空间,怎么选拔优秀人才到合适的岗位是企业持续发展的动力所在,建立鼓励先进,扶持弱者,淘汰不思进取者的人文化