《信任五环》书籍的读书提纲.ppt

《信任五环》书籍的读书提纲.ppt常见的销售类型
菜鸟小朱(猪):撞
顾问销售小杨(小羊):嘴
关系高手小牛:靠胃
勤奋的小马:靠腿
悠然自得的小熊:靠磨
常见销售反馈的常见问题
1、不知道如何找客户,发掘商机
2、即使有商机,却难约到客户
3、约到客户见到高层却不知道说什么
4、盲目请专家老大出马,砸了项目
5、客户说没需求,或者客户不紧不慢,项目进度缓慢)
6、客户不认可产品和方案、价格,如何清晰告诉客户我们优势
7、搞不清楚客户的真实预算
8、为什么总是我推客户,而不是客户推我?
9、如是让客户牵着走,而不是让客户跟着我们走?
10、客户说好,结果没行动,如何让客户真正支持我
11、怎么应对竞争对手的低价竞争(小牛)
12、客户明明知道对手不行,为什么还要选择他?
13、客户看我就是个光想挣他们钱的销售?如何取得他们的好感与信任?
12、不知道竞争对手在做什么
购买的理由与产生
表面原因(众所周知的理由):产品和方案的特性、优势、价值
内在原因:某种诉求、感觉和期望
购买的产生:某个变化或者某个事件的发生,导致我们有了想改变现状的想法
1、认识性思考:外在变化或者信息刺激个人动机分析产生改变现状的意识或冲动(例子:人起床;装修后买新电视)
2、发散性思考:理性思考怎么办,考虑各种可能形成行动标准或解决方案
3、优选过程、聚敛过程:选择最符合他的要求和标准的,并据此作出选择和行动
客户的概念:实现什么,解决什么,避免什么
概念是不断变化的。
行动承诺
只有满足客户的概念(含个人需求),客户才会有行动。
每次拜访都要获得客户的行动承诺。
行动承诺现实合理的三个标准
1、客户职责权限范围内
2、客户能力所及
3、我们销售流程范围内且现阶段应该做的
第一环:拜访准备
预约客户
有效约见理由:与客户概念、个人利益相关的,对他来说是重要而紧急的。
见面理由要清晰、简洁、完整,而且最好说明见面对我们自己有什么好处。
约见理由3P句式:P(Purpose)目的P(Process)过程P(Payoff)收益:说明这次拜访的目的,说明为什么要进行这次见面;要跟客户说清楚这次拜访怎么进行,沟通过程安排是什么样的;最后,你还要说这次和客户面对彼此有什么好处和收益。
例子:
宋主任,今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制作个交流(1P)
主要想听听您认为的风险有哪些,如何才能有效的规避这些风险,以及需要我们怎么配合(2P)
这样既能让您有效控制风险,也能让我们有所准备(3P)
好处与意义:让客户知道会谈的目的,建立双方沟通的预期效果,表示我们重视并且有备而来,缩短拜访时间,提高拜访效率,帮助客户节约时间,客户可以有所准备,如人员、场地等,显得更专业,增加客户的信任。
对于不知道客户概念的首次拜访,除了可从客户内部其他人取得,还可以通过客户职位背景、同行业同岗位的角色遇到的问题等这些带有共性的概念临时假设,作为准备的引子,面对客户再作探索和确认。
约见的方式:电话、短信、邮件、秘书转达
第二环:了解概念
暖场类问题——先破冰
销售常见毛病:推销胁迫症
开场白的目的:不仅仅是距离,而是拉近双方心理距离,让客户感受到你是一个值得交流的人,因此不用过于低姿态。
提问,需要从对方关注的内容问,而不是自己关注的事情问。
善于倾听,切忌抢话。
我们犯错误,不是因为我们不知道,而是自以为知道。
自我介绍:我是谁,干什么工作,有什么经历,做过什么跟客户相关的工作。
例子:赵总,您好,我是张三,在UVW公司工作8年,一直从事冶金行业物流方面的管理流程咨询。我在去年冶金行业年会上见过您。XX钢铁公司的田总建议我和您联系。因为钢铁行业的铁矿粉和媒属于散装物料,连续进出,采购过程中计量、质检、结算灯流程非常复杂,过程中因为种种原因经常发生一些损失。我们和田总一起解决了这个问题,田总很满意,所以他推荐我和您联系。不知道您对这个问题是不是也感兴趣?(注意和客户点头、观察客户反应,切忌自我陶醉)
分析:1、合理的自我介绍,说明我是谁,表明来意。
2、第三方例子,降低地处心理。
3、他人推荐的形象与地位
4、避免自我彰显、自我炫耀,注重客户感受
激发客户兴趣:列举客户可能关注的话题,或结合他们同类企业,相同岗位的人在业务上遇到的问题以及已经处理的案例,说明自己曾解决过的问题,树立自己专业形象。
暖场话题:谈对方可能感兴趣的话题,留心观察“此时此地”,客户的工作成就,业绩特长,客户关心的新闻,当下的一些热线话题,通过开放式问题打开客户的嘴巴,而非吹捧。
“心灵共振”:我在来的路上还在想,这次见面您最关心什么
我在来的路上还在想,您希望我帮您做些什么呢?
我昨晚睡不着的时候还在想…
准备客户关注的问题清单
确认类问题——试水温
沟通之前先确认