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班会课禁毒主题班会课件_图文.ppt奥迪汽车SPIN销售实例
错失良机
一个阳光明媚的下午,上海奥迪授权的经销商的车行中,车行内来访的客户并不多,三三两两,有的在看着样车,有的在办公桌前与销售人员商谈着,还有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时,两位男士,偕同一位女士款款走进了车行。
徐承先在奥迪车行工作两个多月,销售业绩一般,共销售8台奥迪汽车。作为一个大学毕业、工作经验尚浅的小伙子,这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的两男一女,他开始了基本的判断。
两位男士,都不是西装革履,但穿着都比较讲究,属于休闲类型的装扮,在这个刚入秋的时节,这个装束还是比较贴切的,尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行的一款手机,另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这个女士,不过30出头,着淡妆,上衣属于白领的办公套装,配布料长裙,看上去很有气质,也带了一个女士皮包。徐承先初步判断,这是一个不错的潜在客户,他看到他们停留在了最新款的天蓝色奥迪A4的前面。他走了过去。
徐:“各位好!怎么样,这么好的天,来看看车?”
拿手机的男士:“对呀,这款是新到的吧?”
徐:“是的,最近走得不错,而且全新上市的A4都是德国组装的。”
3个人看看车,又看着徐承先。
徐接着说:“国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱的技术,奥迪A4已经采用了这个技术,,还配有天窗,手自动一体化的变速箱,有最新功能的电子致动稳定系统……”
拿手机的男士打断了许的话:“好好,谢谢,我们就是简单地看看,先这样,我们改日再来。”
徐承先:“要不,我给你们安排一次试驾,有机会体验真正的驾乘感受。”徐知道,客户通常会有这个反应。但是,在销售培训时,讲师强调过不要轻易放弃客户,要争取留住客户,因此,他想多一点努力。
仍然是拿手机的男士说:“不了,谢谢,我们改日再来。”
徐无言,只好看着这3个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。
分析:在车行,这样的场景太常见了,这样的对话太正常了,这样离开的客户也太多了。徐承先有什么错误吗?这3个客户真正的购买意向到底如何?我们不防看看这3个客户离开车行后的对话。
拿手机的男士叫张东明,另外一个男士叫万海,女士叫方小昕,是万海的妻子,张东明是万海的秘书,万海市一家私人公司的老总,。他们走出车行后的对话如下:
张东明:“万总,您看今天。”
万海:“车是不错,我不怎么懂,还是你看吧。”
方晓昕:“小张,那个销售员,叫什么?”
张东明:“哦,他没有说叫什么。”
方晓昕:“反正,我都没听懂,万总的意思还是你定。”
张东明:“要不这样吧,不远处还有一个车行,咱们去那里看看如何?”
分析:虽然,万总给了张东明一定的授权,由张东明来决定购买的车型以及型号,但是,张自己在决定这样一个贵重物品的购买时,还是相当谨慎,毕竟,将来是万总和他太太经常使用这款车。可是,万总是不会去过问车怎么样的,即使内心关心,一般也不会主动询问。而方晓昕也是一个外行,是不懂车的, 如果真的自己拿了主意,日后万一有什么不妥当的地方,自己是承受不了这个责任的。虽然车是好车,但是,还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定。正是这个思考,导致张东明不会坚持自己做主,他还是要尽量让万总事先充分了解了以后再决定。万总是怎么想的呢?万总内心很关心新车,毕竟将来自己开的时候也比较多,但是,又不太愿意自己来问,况且对于买车的过程也不熟悉,所以表现出来就是比较含蓄和内向。至于方晓昕,不过是一个次要角色,她会发表自己的意见,但是,却不会去做任何决定,不过是随万总的意思来定。
智取客户
恰好,不远处还有一个奥迪的经销商,张东明开着自己的捷达,3个人来到了另外一家奥迪经销商的车行。
李力涛是工作将近一年的汽车销售人员,在万总、张东明以及方晓昕走进他的车行的时候,他最初的判断与前一个车行的徐承先的判断基本一致,这3位一定是很好的潜在客户,所以,这3个人刚走进车行,他就主动迎接他们。
李力涛:“三位下午好!我是这里的销售顾问,李力涛。叫我小李就可以了。三位到这里还好找吧?”
张东明:“还可以。”
李力涛:“您好!这是我的名片,您贵姓?”
张东明:“我姓张,这是我们万总,这是方女士。”
李力涛:“万总好,方女士好,这是我的名片。奥迪车有好多不同的款式,各有千秋,需要我介绍什么吗?”
张东明:“我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。”
李力涛:“是啊,现在的车还真要注意安全。请问您现在开的什么车?”
张东明:“噢,现在的车不行了,就是代步用的,捷达。”
李力涛:“捷达可是不错的车了,皮实,耐用,您当时选车还真有远见。那您现在考虑换一款,主要是什么用途呢?不会是简单的代步了吧?”
张东明:“其实是我们万总要用的车,公司成长比较快,业务好,接触