营销篇（理君博士直销事业手册）.ppt

由理君博士编写，适用于从事直销人员在市场运作中对直销产品、技术、科技、产品文化的综合理解，也适用于培训、会议、演讲专用!开创自己直销的事业!开创自己直销的事业!理君博士直销事业手册理君博士直销事业手册营销篇营销篇。经销商从寻找客户开始直到成功的直销运作过程需要很强的技巧性。经销商从寻找客户开始直到成功的销售产品或者推荐合作伙伴,不仅需要周密计划,细致安排,而且要与客销售产品或者推荐合作伙伴,不仅需要周密计划,细致安排,而且要与客户进行重要的心理交锋。尤其是在整个直销运作流程的促成阶段,也被很户进行重要的心理交锋。尤其是在整个直销运作流程的促成阶段,也被很多业界朋友称之为多业界朋友称之为““临门一脚临门一脚””特别需要把握客户的心理活动。特别需要把握客户的心理活动。 从众心理。由于人的消费行为既是一种个人行为,又是一种社会行为, 从众心理。由于人的消费行为既是一种个人行为,又是一种社会行为,既受个人购买动机的支配,又受购买环境的制约,个人认识水平的有限性既受个人购买动机的支配,又受购买环境的制约,个人认识水平的有限性是从众心理产生的根本原因。因此,顾客会把大多数人的行为作为自己行是从众心理产生的根本原因。因此,顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照,这就意味着,经销商准确把握顾客的这种心理可以成功地促成为的参照,这就意味着,经销商准确把握顾客的这种心理可以成功地促成销售。在促成阶段运用客户的从众心态促成有要两个要领销售。在促成阶段运用客户的从众心态促成有要两个要领: : (1)(1)环境:既然人们的消费行为要受环境的影响,那么在促成阶段尽可能环境:既然人们的消费行为要受环境的影响,那么在促成阶段尽可能的让顾客融入某中特定环境,让特定环境下的氛围影响顾客的购买决定。的让顾客融入某中特定环境,让特定环境下的氛围影响顾客的购买决定。(2)(2)时机:促成销售需要趁热打铁,在顾客最心动的时刻抓住机会,否则,时机:促成销售需要趁热打铁,在顾客最心动的时刻抓住机会,否则,离开特定的环境或者受其他人的影响,顾客的心理就有可能发生变化。离开特定的环境或者受其他人的影响,顾客的心理就有可能发生变化。 分阶段促成。一般地,当经销商碰到一些有很多异议需要处理的客户, 分阶段促成。一般地,当经销商碰到一些有很多异议需要处理的客户,很难一下子谈成时,就可以根据事先了解的情况制定出计划。将顾客异议很难一下子谈成时,就可以根据事先了解的情况制定出计划。将顾客异议分阶段解决,以便于经销商最后促成。分阶段解决,以便于经销商最后促成。经销商促成时的心理营销经销商促成时的心理营销分阶段促成有两个要领:分阶段促成有两个要领:(1)(1)目标分解:目标分解是指将一个大的目标分解成为一个个能实现的小目标分解:目标分解是指将一个大的目标分解成为一个个能实现的小的促成目标,随着小的促成目标一个个的实现,大目标也就会自然促成了。的促成目标,随着小的促成目标一个个的实现,大目标也就会自然促成了。(2)(2)持续跟进:对于经销商而言,完成一个大客户的促成是一个相对较长持续跟进:对于经销商而言,完成一个大客户的促成是一个相对较长的过程,在这个过程中需要经销商对客户进行持续的跟进。的过程,在这个过程中需要经销商对客户进行持续的跟进。 试用促成。经销商把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交 试用促成。经销商把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方法。此法是基于心理学这样一个原理,一般的人们对未有过的东西易的方法。此法是基于心理学这样一个原理,一般的人们对未有过的东西不会觉得是一种损失,但当其拥有之后,一旦失去总会有一种失落感,甚不会觉得是一种损失,但当其拥有之后,一旦失去总会有一种失落感,甚至会产生缺了就不行的感觉。知晓顾客的这种心理也能帮助经销商促成销至会产生缺了就不行的感觉。知晓顾客的这种心理也能帮助经销商促成销售。经销商采用试用促成有售。经销商采用试用促成有33个要领:个要领:(1)(1)成本控制:虽然很多直销产品的试用产品都是小包装,但是也需要经成本控制:虽然很多直销产品的试用产品都是小包装,但是也需要经销商花费一定的成本,并且不是所有的公司都有小包装的试用装,那么经销商花费一定的成本,并且不是所有的公司都有小包装的试用装,那么经销商在把自己的原装产品给顾客试用的时候就更需要注意成本的控制。销商在把自己的原装产品给顾客试用的时候就更需要注意成本的控制。(2)(2)客户筛选:并非所有的顾客都适合采用试用促成的方式,这就需要经客户筛选:并非所有的顾客都适合采用试用促成的方式,这就需要经销商在确定是否采取这种促成方法之前先对客户进行筛选。一般而言,对销商在确定是否采取这种促成方法之前先对客户进行筛选。一般而言,对于疑心较重的顾客比较适合采用这种促成