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销售人员培训销售技巧培训课件

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销售技巧课件
本课程一共分为2个部分:
1、销售步骤
2、顾客类型及其应对技巧

第一部分:销售的基本步骤:
常胜将军不打无准备之战,商场如战场,对于我们销售来说,一个优秀的导购在面对顾客销售产品之前,也会做好充分的准备。那这些准备包括哪些方面呢?我们从2个角度来说:人员和店面。
人员,也就是我们,因为直接与顾客接触,所以首先要把自己“武装”起来,那怎么武装我们自己呢?
第一, 对产品的掌握程度和对产品核心卖点的把握。在广东一个连锁的快餐店非常流
行,叫烧鹅仔,有一次有个朋友去烧鹅仔点了个烧鹅饭,那时候正好人不多,
老板送的饭过来,端上饭的同时介绍说:吃了鹅肉不会生癌,因为所有的动物
里面,鹅是唯一不会生癌的。听了老板的介绍,朋友非常惊讶,之前吃过很多
次烧鹅饭,从来没有人说过这个话,吃这个饭也只是因为觉得没什么好吃的,
结果那一餐朋友又多点了一份烧鹅饭。由此可见,挖掘产品区别于别人的核心
卖点对于销售来说是多么重要!
第二, 着装。如果有工装,必须统一着工装,如果没有工装,可以着简洁大方的比较
职业的服装,衣服和鞋子的颜色最好不要超过2种,头发保持干净整齐,不要
凌乱。化淡妆,切忌浓妆艳抹。
第三, 心态。服务意识可以帮我们达成销售。热情是良好服务的第一象征,是我们美
容顾问高尚品德的表现。我们要有一颗炽热的心,急顾客之所急,想顾客之所
想,(与顾客站在同一频率上)尊重每一位前来购物的顾客,尽一切力量满足顾
客的需求。在为顾客作介绍时必须聚精会神、一丝不苟、回答准确、服务规范,
力戒作风粗疏、不懂装懂或置之不理、马虎草率行事。我们要利用一切可利用
的机会去“充电”,更好地掌握专业知识,提高服务质量。耐心回答顾客提出的
问题是我们美容顾客必须具备的道德修养之一,在接待中应做到“百拿不厌,
百问不烦”。听取顾客意见时要做到“四不计较”,即顾客语言轻重不计较;顾
客要求高低不计较;顾客多挑多选不计较;顾客态度好坏不计较。只有这样才
能获取顾客的好感,为成功销售做好铺垫。比尔。盖茨说:如果你想要荣华富
贵,你必须具备销售的能力,如果你想要成为销售高手,你就一定要有激情。
店面:标准,规范的店面装饰和陈列令我们的店面或产品脱颖而出。欧洲有一句经商谚语说:即使是水果蔬菜,也要像静物写生画般艺术地陈列。有研究机构指出,有70%以上的人购买商品会受到产品陈列的影响。可能有人要说了:我们不是艺术家,怎么能陈列得像静物写生那么生动呢?对,这一点我们可能做不到,但店面整洁明亮,产品排列整齐,我们可以做到吧?
讲到产品陈列又是一个很长的课题了,这里不一一来讲。我们可以参考一下大型超市或屈臣氏等的陈列。
第二步,店面、人员准备好了之后,客人来了,我们就可以销售了。那么,销售的开始我们要探讨的就是,如何接近顾客。我这里总结出3种方法:利益接近、诱惑接近和赞美接近。我们分别来看看这3种方法——
首先,利益接近,就是用客人关心的“利益”作为与顾客接近的“开场白”。比如:“您

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