快餐店转让商务谈判案例分析.ppt

快餐店转让案例分析
关于快餐店乐派士的转让谈判案例
乐派士快餐店在石家庄学院附近开业已有一年时间了,但是生意一直不是太好。由于快餐店大都针对的人群为儿童,而在学校附近都是大学生,而且学生大都偏好价格相对便宜且实惠的一些小餐馆。另外快餐店食品的营养结构不合理,容易引起肥胖,另一大部分减肥一族望而却步。虽然有时会有情侣光顾,去快餐店吃顿炸鸡汉堡浪漫一下,但毕竟学生能力、资金有限,在大部分时间还是偏好物美价廉的餐馆,所以针对目前冷冷清清的生意状况乐派士准备转让出去。
谈判目标
♦快餐店成功转让
♦双方达成共赢
谈判对象
快餐店老板
学校
vs
谈判形式分析
乐派士快餐店的优势和劣势:
有核心竞争,重视品质,快捷、友善、可靠的服务,为顾客提供了一个干净、舒适、愉快的用餐环境。地理位置较好,在学校附近。本土化的不足,这种轰动效应来得快去的也快,可能开始客人好奇,但新鲜感过后,生意便会转而冷淡。
学校的优势和劣势:
乐派士目前急于转让相对价格较低。目前以“麦当劳”为代表的美国快餐文化已经风靡全球,但它们所带来的负面影响越来越引起美国社会的广泛关注。把消费者定位于儿童,而在学校附近的都是大学生,而且大学生大都偏好价格便宜且实惠一些小餐馆。快餐店的食品的营养结构不合理,容易引起肥胖。
案例分析
♦卖家:快餐厅店主正面临生意状况不好,铺面急于出手
♦买家:在众多选择中可以择优选择
谈判开局阶段
由于卖家开门见山的专业式的讲解,给买方压力,似乎可以挽回自己的一些优势,而买家很有耐心,并为被卖家高屋建瓴所影响,而是提出质疑,这样本来就处于劣势的买家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略,开始询问对方开店的想法,试图从中收集情报。得知对方的开店想法后,卖家马上抛出一连串的信息,来向买家说明自己的优势,但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息,这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。
接着对方进入相互试探:此时,买家决定不再听卖家的”商品“推销,开始转换策略,把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推托之词,只是为了后面的价格协商做铺垫,以便自己处于有利的地位。卖家也不愿让步,有力的反驳了买家。
谈判陷入僵局
双方各说各话,无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局。开始引入新一轮的博弈:价格。此时我们应该注意,是买家首先询问了卖家价格,买家处于有利地位,而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格,却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了,但买家意识到真正的较量还在后面,盘点金额的谈判才是根本性的。
谈判终局阶段
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家再一次的抓住主动权,买家在被卖家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协,当卖家询问买家能给出的价格时,买家不紧不慢的报出了一个与卖家价格相差甚多的价格,而且顺带了一个附加条件。这是买家已经收集足够多对方的信息,只是在不断的探视对方的价格底线,而自己只是从中作出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎,却被卖家早已洞悉,并指出对方的软肋,逼迫卖家做出价格让步。