第五章 厂家如何与经销商合作.ppt

第五章如何与经销商合作
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自建网络的“优势”
1、便于控制?
2、便于指挥?
3、安全?
4、灵活?
5、省钱?
……
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一经销商定义
经销商是位于厂家和零售商之间的中间商,自身不制造产品,也不创造产品使用价值,而是从厂家那里批量购入商品,再以批量形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或下级批发商进行销售。
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一经销商定义
区分两个概念:
经销商和代理商
1、核心区别是
1、购进商品所有权
2、转移所有权取得
差价
利润来源
不同
1、无需购买所有权
2、促成合作,收取
佣金
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一经销商定义
2、业务流程不同
经销商:
生产商经销商零售商或分销商消费者
代理商:
生产商消费者或客户
代理商
促成交易
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附:经销商与代理商的区别
区别
经销商
代理商
与厂商是买卖关系
与厂商是委托关系
以独立法人的身份签署合同
与第三方签订合同时需以厂商的名义
赚取差额利润
赚取佣金
经营过程较为独立
经营过程受厂商指导和限制
拥有商品所有权
没有商品所有权
以自己名义进行销售
以厂商名义销售
商品的售后责任由自己承担
商品的售后责任由厂商承担
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二经销商的发展阶段
1、“旺铺型”(1988—1992)
由于产品相对短缺的产物,旺铺是经销商的最大资源
2、“二批型”(1993---1999)
二批商迅速发展,成为覆盖市场的主力军,所拥有的二批商数量是经销商的最大资源。
3、“终端型”(2000年至今)
城市二批商逐渐减少,经销商直接面对终端。经销所掌握的终端数量成为经销商的最大资源。
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三、怎样理解经销商
第一、经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构;而不是厂家雇佣的销售链中的一环。厂家的政策和要求要是符合他的利益的,他就会积极地去执行;要是对他没有利益的,他就不会积极去执行。
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三、怎样理解经销商
第二、经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动,然后再顾及到厂家的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品,而不是厂家要他卖的产品。
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三、怎样理解经销商
第三、经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。
第四、经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到厂家的要求。