连锁药店会员方案.doc.doc

浅谈连锁大药房会员管理办法
药店竞争在进一步白热化,药店的经营者要想尽快地得到发展,在竞争中立于不败之地,就要使自己的经营管理适应现代竞争的需要。概括来说就是不断开发新顾客,并维护老顾客,使单个顾客创造的利润达到最大化的一个不断循环的过程。这个过程不能像过去那样指望几个奇思妙想的“点子”来实现,而是要将它纳入系统的管理当中。作为会员管理,就是将这个过程进行制度化、系统化,使其对顾客进行有效管理的一种好方法。
在一般的情况下,药店的会员即老顾客所产生的销量是新顾客的三倍以上,老顾客对于店面与品牌已经了解熟悉,信赖店面,忠诚度高,在店内消费药品的客单量及购买频率都远远高出普通的顾客,在组织促销活动时更是如此,即使同样的活动,通过陌生的派发传单邀约和通知会员相比较,会员参与活动的效果要比普通的派单宣传更是高出几十倍,在参与活动的过程中,会员无论是在购买产品的机率和数额方面也都远远的超过普通的顾客,这就是会员的魅力。可以这样说,会员顾客的管理的水平将直接影响到店面的稳定与发展,随着竞争的加剧,开发顾客难度的加大,顾客的流失也日益严重,所以维护好会员工作,建立顾客对于店面及品牌的忠诚度,对于药店来说是非常必要的。在国外,药店会从购买优惠、积分奖励、特有商品购买权、金融服务、健康服务、信息服务、便利服务到其他联盟营销服务中考虑提高会员卡的附加值,从而培养消费者的忠诚度和,同时有利于药店高度重视信息挖掘和营销。
我认为针对目前药品零售市场特点,对于会员的管理要从这几个方面入手:
第一、要做好会员章程,重视会员开发现在会员制几乎所有的药店都在做,但大多数做的比较片面与薄弱,其中原因之一就是没有成形的科学的会员管理制度,即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员,人人都能轻易易举的成为会员,那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了,其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多,另外,即使会员也要进行分析来区别对待,根据会员的消费情况和消费潜力开展满足会员个性化的服务,而不是将会员统统看作一个人来对待。其实,对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。谈到管理这里就要提到会员章程,章程主要包括会员的条件和拥有的权利,是会员制的基本制度。
在会员权利方面主要有这么几种:
一是会员通过购物来积累积分,可以进行积分兑换奖品,
二是会员可以比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠,
三是会员可以根据消费情况进行升级,可以参加店里组织的各类的活动。好的会员制会形成合理的激励机制,促进会员的消费。
一般情况下,首先是要开发新顾客,这个非常重要,难度也较大。会员开发可以通过各种活动,如只要在本店消费的顾客就可免费入会等等方式来发展会员,让有消费潜力的顾客可以让其免费成为会员。根据不同的区域,开发不同的目标消费群体,也可以根据顾客的不同需求对进行开发,顾客的基数越大,发展成会员的人数也就越多,为会员的筛选和管理打好基础。
第二、建立完善的会员档案会员档案就是建立会员顾客尽可能详细的个人信息。只有真正掌握会员的信息,药店的各类工作才能有的放矢,事半功倍,才能真正提升药店的销量与利润。建立会员档案是会员管理的第一步,方便进行跟踪服务,避免流失。在建立会员档案时,还要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类,老顾客和新顾客也要进行区分。会员档案分为四