大客户接见PPT课件.ppt

大客户营销管理
不同类型个性风格客户的接见
四大基本个性风格
1,驾驭型:支配力强;自制力强
2,分析型:支配力弱;自制力强
3,亲切型:支配力弱;自制力弱
4,表现型:支配力强;自制力弱
判断准则:
支配力:控制他人的力量=权威(Authority)
自制力:控制自己的力量=自制(Self-control))
四大基本个性风格
支配力维度:给人感觉试图影响他人的思想与行为的程度
自制力维度:给人感觉在与人接触时表达情绪的程度
两个维度
自制
放纵
顺从
支配
驾驭
表现
分析
亲切
四大基本个性风格
支配力:这是一个人希望运用权威的力量,来控制或支配别人;但并不是说此人目前的职务有此权利,而是一种由其精神或个性的本质衍生形成的,并且自然的向他人展现的力量。
自制力:这表示自我约束的力量或程度。也说明一个人是否正常或很正式;或者不拘小节的。
四大基本个性风格
对自己要求严格
对别人无所谓
分析型
(思考型)
对别人要求严格
对自己要求严格
驾驭型
(权威者)
对别人不要求
对自己不要求
亲切型
(合作者)
对别人要求严格
对自己无所谓
表现型
(外向者)
自制
放纵
顺从
支配
四大基本个性风格
分析型
冷酷(缺少面部表情),适当的坐姿
行为端庄,具体,完美主义者
安静,正式,保守
整洁,小心,内向
驾驭型
权威,严肃表情,控制其他人
以自我为中心,行为像老板
孤独者,用手指,安静环境
使用语言“我相信,我认为,你想”
以自我意见为中心,命令
亲切型
友好,好好先生,乐于助人
保守,轻松,忍耐
不整洁,衣着寒酸
表现型
健谈,吵闹,兴趣多,爱表达观点
好多肢体语言,时髦,热情
冒险,爱好多,表现,炫耀
主动,语速快
精力旺盛,缺乏耐力
行为特点
不同类型的人的特征
驾驭型
匆忙下结论;发号施令;控制自己与别人;目标与任务导向的;有组织的,讲逻辑的,独立的,自信的;强意志的,负责管理的,竞争性的;对说服不感兴趣,不依赖于情感与直觉,需要事实的;可能会被认为是爱批评的,顽固的,不灵活的;喜欢自己的业绩受到公认而不是对个人的赞誉
不同类型的人的特征
表现型
与他人有良好的互动,健谈;创新者;拥”有未来性的时间模式:“当…..我会很了不起”与人接触主动;具有煽动性,风趣与说服力;需要改变与变化,对于常规的任务与过度细节的东西不耐烦;有可能忽略细节和准确性直接下结论;
不同类型的人的特征
亲切型
替别人考虑的;支持的;散漫的,友好的,可接近的,以人为向导的;避免人际冲突;拥有现在的时间模式:“你认为我们目前该怎么做”;理解的;合作的;忠诚的;寻求他人的帮助,尤其是来自上级的;在重大的决定面前倾向于谈论;乐于把创造性的工作授权给他人