陌生拜访PPT课件.pptx

陌生拜访
让客户成为你最熟悉的陌生人
-黄智
1
最伟大的推销员
2
如何克服陌拜恐惧症
1、  要有足够的被拒绝的心理准备,每一次成功都是从前一次拒绝开始的,如果非常顺利的话,是不可能轮到我们来做业务的,拒绝很正常,要用平常心面对;
2、  可以用用阿Q精神,即使被拒绝了,也是客户不识货,这次不给面子,下次还会找我的;
3、  自娱自乐,每一次陌拜,都是认识新朋友的过程,都会从中接触到一些有价值的人和物;
4、  充满幻想,说不定下一个陌拜就是我签单的客户,我一定不能放弃,不能偷懒。
3
做好准备
今天我跟他谈话,我要的结果是什么。
对方要的结果是什么。需求最想要的是什么。
我的底线是什么,可能谈判时开的要求会高点,然后可以让到自己的底线。
你要问自己顾客可能会有什么抗拒。
你要问自己我该如何解除这些抗拒。
你问自己我该如何成交。
4
准备
外部形象准备:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。
5
拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一套完整的销售工具对一位优秀的营销人员是绝对不可缺少的战斗武器。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品等。
精神上的准备:达到100%对产品有信心,告诉自己我是开发新客户的专家,我是产品介绍的高手,我可以解除顾客的任何抗拒点,每个顾客都很乐意购买我的产品,我提供世界上最好的服务,我可以销售任何东西给任何人在任何时候,精神上要先赢。
体能上的准备:充分的休息,适当的饮食运动,精力要充沛,良好的体能,良好的生活习惯。
信息上的准备:彻底了解顾客的背景,做出相应的回应。
准备
时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
6
目的准备:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业而不仅仅是产品。
话题准备:上门拜访是销售前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
开场白准备:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
重点准备:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开准备:为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使其对产品产生兴趣。
开场白
9
陌生拜访的前几分钟很重要,所以要尽量精简和提炼自己的销售话术。
尽量在一分钟时间内吸引客户,在第一句话就把你想表达的内容传递给客户。
问下销售人员如何开口说第一句话?
建议:您好!打扰一下,我是阳光100原味漓江项目的某某,我公司在漓江边开发了一个大型旅游地产,现推出西街升级版商铺,您只需投资几十万,就可以成为漓江边商铺业主!
开场白
1、金钱
10
2、真诚的赞美
3、利用好奇心
4、提及有影响的第三人
5、提出问题
6、表演展示
7、向顾客求教
8、利用赠品
相同背景法。缘故推荐法。孤儿客户法。老客户的开场话术