商铺定价说明及销售策略.doc

花园城商业街
《商铺定价及销售策略方案》
花园城项目组营销部
2012年5月21日
前言
为了全面推动半山湖项目、花园城商业街各项营销工作,结合2011年花园城第一季度运营情况,以及半山湖开盘营销节点、推广主题,缓解项目所需的资金压力,促进年度营销目标的完成,本阶段特制定花园城商铺价格,以备在市场变化过程之中作为营销应急之备用方案。
本案首先就商铺购买客户群的分析,结合周边商铺调研数据以及过往花园城商铺成交价位,结合商铺各价值因素权重评估分析,最后得出本项目总体成交均价(面价)。并针对客户群的特点,制定相关的销售策略方案及操作流程。
定价方法
商铺的定价,业内使用的较多的有两种模式,一种是与竞争项目参考对比,根据地段、主力店、品牌、经营管理……等权重进行对比,依据竞争项目的价格推出本项目的价格;另一种方法就是根据该地段及周边等商业的现租金情况,结合项目的实际情况,反推出项目的销售价格。本案定价方法为基于市场竞争定价法。
花园城商业街《商铺定价及销售策略方案》
花园城营销部
2012年5月21日
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花园城商业街商铺销售思路
花园城商业街目前处于主力店招商布点阶段。针对该阶段商铺销售,主要销售思路有以下两点。
销售目的:
通过商铺销售适当的回笼部分资金,缓解半山湖项目资金压力,同时满足“购铺自营”商家的需求,促进招商布点阶段工作尽早完成(注:目前销售现场剩余产品以复式滞销单位为主);
销售把控:
为保证商业后期正常运营,商铺销售总面积建议不超过商铺可销售总面积之20%(㎡)。
销售目标:￥2000万,销售总面积不超过2000㎡;
销售期:自审批批准之日起-2012年12月31日(具体根据项目营销节点进行安排)

购买花园城商铺客户群分析
从客户购买花园城商铺目的进行分类,可分为三类:资产投资保值客户、购铺自营客户、小投资客户。
1、资产投资保值客户。
目前国内流动性过剩,市场面临通胀、国内货币贬值、银行储蓄收益低,股票、债券、期货市场专业知识要求较高,住宅投资受政策打压,为商业地产带来商机。商铺几乎成为资金保值、升值的避险港。该类客户有较强的资金实力,对
商铺租金回报率高或低不太敏感,追求的是商铺未来增值溢价空间;该类客户占比重较高的话,对于花园城商业经营发展极为不利。
2、购铺自营客户。
为店铺的保值和业务的长期稳定发展而选择购买店铺的策略。尤其是在中心商圈的店铺更是受他们的青睐,比如设立形象店、旗舰店,展示企业实力、提升企业形象,从而进行品牌传播。该类客户能够提升整体商业形象,聚集人气带动招商之作用;该类客户认同信誉佳、有商业运营经验的品牌开发商。从长远来看,希望能与开发商同舟共济,做旺市场,在价格承受方面适中偏下。若将商业全部或大部分发售的话,在一定程度上,将极大地降低该类商家的入驻信心。该类客户为花园城商业街招商及销售的重点目标客户。
3、小投资客。
购买后以出租或转手出售方式赚取收益。该类投资者以一次性付款或按揭贷款形式支付房款,用按揭形式购买的则可以实现租金供贷款的目的,对租金回报率较感兴趣,且具有较高的风险意识。该类客户适合于商业运营成熟期,带租