商务谈判策划书国际商务谈判作业.doc

目录
一、谈判双方公司背景 3
二、谈判主题 4
三、谈判团队人员组成 4
四、双方利益及优劣势分析 4
五、谈判目标 4
六、程序及具体策略 5
七、准备谈判资料 6
八、制定应急预案 6
一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司对方:新型绿茶公司)
我方:
经营建材生意多年,积累了一定的资金。
准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
投资预算在150-400万人民币以内。
希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈:A,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:B,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
决策人:C,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:D,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:E,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
争取到最大利润额;
争取到最大份额股东利益;
建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
拥有闲置资金;
有多方投资可供选择。
我方劣势:
对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少
投资前景未明
对方优势:
已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方劣势:
品牌的知名度还不够;
缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。
我方要求:
对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
要求占有60%的股份;
要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:
先期投资120万;
股份占有率为48%以上;
对方财务部门必须要有我方成员;
感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;
六、程序及具体策略
开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
中期阶段:
红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
打破