续保分析.doc

2011年第二季度续保情况分析
根据统计数据,某年某月,我公司所辖范围内共有辆车入保,今年续保辆,续保率为。毫不讳言,公司的续保工作做得很差,经过分析,续保率低总结起来有内部和外部两个方面的原因。
外部因素
客户对公司的满意度低。客户经过一年甚至多年的投保经历,对原投保公司有了一个较深的认识,此认识也就是满意度,主要基于对公司的品牌、价格、信用、服务等内容的评价。不同的客户侧重点不同,出过险的客户主要侧重于公司的信用度和理赔服务水平;未出险客户则是侧重于公司的品牌知名度与价格水平。而我公司在此有诸多令客户不满意之处。
其他保险公司的吸引力。商丘市保险市场竞争激烈,其他公司不时推出对客户具有吸引力的竞争策略和手段,这在一定程度上影响我公司客户的续保率。
内部因素
公司长期无人抓车险续保工作,对续保工作的重视不够。
没有续保工作要求,没有续保工作的责任部门和责任人,商丘分公司成立至今,续保未纳入正常的业务流程;
没有续保工作方向、目标和考核;
没有续保工作流程;
没有续保工作的工具;
没有续保工作的方法。
上述原因导致以下结果:
销售队伍能力弱化,不去做、不会做、不愿做续保业务;
险种结构畸形,形成一个险种(车险),一个渠道(代理),一个方法(切费返还)的被动局面;
客户信息不全面、不真实、不准确,而且代理业务客户信息由代理人掌握,直接业务客户信息有业务员掌握,公司联系不上客户,直接造成客户流失;
缺乏统一协调,由于业务员代理机构从属三级机构的变化导致续保业务只能作为新保业务。
销售渠道单一,形成对代理的依赖,续保困难。代理业务占公司业务的份额很大,由于代理与保险企业的合作是短期的行为,极易受市场点位影响,使其在各保险公司间游动,造成续保困难。
客户服务不完善。
没有客户维护工作的制度及考核办法;
没有客户维护工作的责任部门、岗位及职责;
没有客户档案管理工作的责任部门和岗位;
缺乏对客户的关联服务、附加服务和增值服务;
客户咨询、投诉系统不完善。
综上所述,续保率低下,根本原因在于公司内部。至于市场竞争,你没有权利让对手停止脚步,那么只有自己加快前进的步伐!