北京吉马促销员管理手册.doc

促销员管理手册
第一章:促销员的作用与价值
第二章:促销员应该具备的素质、能力和知识
第三章:促销员形象规范
第四章:促销员工作流程
第五章:促销员管理制度
引言:促销员——他们是公司的形象代表,具有创新精神和卓越表现的追求者。同样也是联接公司与顾客和市场的纽带,为公司传递经营理念、为顾客提供产品的专业服务知识、因此他们是顾客最好的朋友。
第一章:促销员的作用与价值
促销员是北京吉马酒业产品直接面对消费者的重要成员之一。
1、促销员代表着北京吉马酒业的企业形象,处在战场的最前沿;
2、顾客在没深入了解产品之前,他对北京吉马酒业经销产品的认知首先是直接来自于促销员给他的感觉和印象;
3、促销员是充分挖掘北京吉马酒业经销产品在终端的销售潜力,实现北京吉马酒业经销产品在终端大量销售,扩大企业市场占有率、提升北京吉马酒业品牌价值,从而提高北京吉马酒业有限公司销售额和利润的重要环节;
4、促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度,并且可以培育潜在的市场。
终端促销员5大职能:
1、宣传产品;
2、维护终端;
3、推介产品;
4、完成销售;
5、收集信息。
促销员基本职责:
☆终端促销人员必须向区域经理/上级主管负责;
☆认真规范的填写各类工作报表,并及时上报区域经理;
☆保证本公司产品陈列清洁有序、陈列样品一尘不染,宣传品及时到位和布置整齐醒目;
☆保持良好工作作风,遵守终端纪律要求,维护公司利益和形象。
☆认真填写每日相关报表,发现问题及时记录并反馈,每周填写《商场销售与费用统计表》;
☆积极跟踪终端的销售、库存及货源需求,并及时反馈;
☆关注竞争品牌动向,积极收集竞争对手销售及相关的信息及时向领导反馈;
☆收集终端、消费者对公司、产品、服务等各方面的要求和建议,并及时反馈;
☆密切配合公司举行的各种促销活动,根据公司要求做好各项促销活动;
☆做好现场POP维护,确保POP完整、干净,陈列张贴规范准确;
☆对消费者介绍产品时,始终保持亲切友善的态度;
☆认真、热情解答消费者提出的疑问,让消费者满意;
☆对产品的质量、优点、价格及促销信息等方面的优势要尽可能让消费者了解多一点;
☆出现缺货时,及时主动要求终端补货;
☆解决好消费者的退换货问题;
☆积极向消费者宣传并推广公司的系列产品,宣传企业形象、接受消费者咨询、派发公司各种宣传资料。
第二章:促销员应该具备的素质、能力和知识
是精英就要比别人更好,不积跬步无以千里,行动就从今天开始.
商业竞争的概念在现今社会不再是以单纯的产品销售量为惟一的衡量标准,从实质来说,它可以看做是一场人与人素质、能力和知识的较量。好的素质缔造优良的营销理念,从而导致较高的销售业绩。促销员的心理品质、商业道德、交际能力、专业知识直接影响着每次促销活动的水平、质量和成败,直接影响顾客对总体服务质量的心理感受和评价。因此,若想成为一名出色的促销员,拥有专业的素质是成功的关键一步。
◇素质
一、业务素质

※较为敏锐的商业洞察力
□对于商业信息的捕捉。对自己负责销售的产品领域中的商业竞争态势、消费趋向、新上市产品、大的变化动向、同类产品的价格比与性能比、品牌的认知程度等等有一定的了解;对于较为普遍的、变化幅度较大的形式有一定的察觉意识。
□对于服务对象的直观反应。通过对服务对象外在信息如年龄、气质、收入等方面的观察,即可大致判断顾客的类型、消费倾向与偏好,购买潜力、购买欲望、浅层心理状态等内在信息,从而为此后进一步与顾客的沟通做好准备。
□产品比较力。能够通过产品间外在档次和内在质量的比较、品牌力的比较,找到我公司产品的竞争优势与劣势,以利于促销宣传。
□相关销售环境了解。清楚自己所在终端的消费环境、销售产品面对的群体、顾客来源、产品竞争等情况,“知己知彼”才能主动地在自我活动范围内有效地调整服务方式和服务质量。
※商业道德与服务品质促销员代表企业形象,顾客信任、认可很大程度上建立在对于促销员业务品质的认可度上。促销员一丝不苟的工作精神,诚恳守信的服务态度,让顾客对产品放心,对服务放心,认可北京吉马。
□认同企业,爱岗敬业,认真负责。促销员作为销售行业的最前沿,他直接将产品交与顾客手中,如果由于自己的马虎大意或不负责任,将有问题的产品交与顾客,给顾客带来了麻烦,将会直接影响到北京吉马的品牌形象。
□诚实守信的品德。“以诚待人,以信取益”产品的促销并不是用花言巧语诱骗消费者,而是诚恳地将产品的好处介绍给消费者,让消费者成为优良产品的受益者。“强行推销”、“欺骗促销”的方式不能长久。
□坚持原则。遵守企业各项规章制度,不随意泄露企业机密,不恶意攻击竞争对手。