促销员管理手册.doc

促
销
员
管
理
手
册
目录
第一部分促销员工作职责
第二部分促销员的招聘
第三部分促销员培训
第四部分促销员的日常管理
第五部分促销员的考核
第六部分促销员的考勤
第七部分促销员工资标准
附件
(1)《TCL移动通信应聘人员情况登记表》
(2)《TCL移动通信促销员销售日志》
(3)《TCL移动通信促销员销量统计表》
(4)《TCL移动通信促销员每周市场动态》
(5)《TCL移动通信促销品发放记录表》
第一部分促销员工作职责
促销员是TCL移动通信有限公司在市场终端的形象代表、销售代表和宣传代表,是分公司商场/零售店提供销售帮助的代表;是对消费者提供完善的售前、售中、售后服务的代表;是消费者意见收集和现场各类问题处理的代表;是消费者、商场/零售店和公司三方有效沟通的桥梁。
产品销售
1. 熟悉产品及产品知识,实现对产品的最大量销售;
努力掌握销售技巧,提高自身对产品的推介力;
贯彻分公司促销主题,促进售点产品销售;
提高职业素养,灵活处理销售中遇到的各种问题。
陈列及宣传
拥有最佳的专柜陈列;
按公司要求标准化进行货品陈列;
保持货品清洁,价格标签清晰、准确;
协助零售商、顾客处理有质量问题的产品;
协助业务人员运用宣传品营造店铺的售卖气氛,并维持最佳宣传效果。
零售价格执行
执行售点合理的零售价格;
保证价格正确,合乎公司要求标准。
市场信息反馈
竞争对手的活动情况(如促销、价格、新产品上市等);
顾客的反应及评价;
产品质量问题反馈;
个人的合理化建议;
完成分公司要求的各类报表。
客情关系
与营业员、零售商保持密切、良好的关系;
针对市场中遇到的难题,迅速向上汇报,及时解决问题。
第二部分促销员的招聘
各分公司应根据当地市场需要,按照分公司的要求与标准落实促销员的招聘工作。
首先,由分公司市场部向目标区域发布招聘信息,目标受众者获得信息后前来应聘。
一、促销人员的招募有以下几种方式:
广告招聘;
通过职业介绍所中介提供招聘信息;
本公司员工推荐;
促销员介绍其同学、朋友加入;
职业技术培训学校与培训中心的学员;
人才交流中心招聘;
其他方式
二、招聘程序:
办事处主任、销售主管
业务员、推广助理
应聘者
面试复试
建立档案
分公司经理、市场部经理
终试
人员应聘要填写公司统一的《TCL移动通信应聘人员情况登记表》(附表1)
初步面试来判定申请人的态度是否诚恳,语言表达能力如何,是否具备一般促销员的条件
资格评选,筛选出符合标准的促销员
决定录用并通知参加促销员基本培训
终试过关后人员到位应把其相关应聘材料(学历证明复印件、身份证复印件、应聘表等)由分公司市场部备案,并记录各促销员上岗日期,中间如有人员变动也必须记录。
第三部分促销员培训
促销员培训参照公司《促销员培训手册》,应包括TCL企业文化、分公司规章制度、职业道德、移动通信行业知识(中国移动、中国联通入网及话费收取方式等)、TCL手机专业知识、及促销技巧和售后服务等。
培训方式可采取教学式、带动式、讨论式、提问式和情景演示多种方式。培训对象可分为新员工培训、在职培训等。
另外,促销员培训,特别是促销员技巧的不断提高,是一个长期持久的工作,所以各分公司应该坚持不懈、每周必行。如遇公司新产品上市,各分公司培训专员、推广助理应仔细阅读新产品《使用说明书》和总部下发的新产品《培训手册》,充分吃透新产品主要功能、主要特点及卖点,熟练掌握新产品操作方法。然后当天组织促销员学习,要求新产品上市的第一天促销员全部熟练掌握新品主要卖点、功能及操作方法,以达到TCL新产品一上市就马上热销的目的。
还有,各分公司培训专员不但要做好对我们自己促销员的培训,还应有计划的做好各核心售点营业员的培训,以使我们产品的销售得到广大营业员的大力支持,并积极参与我们的销售。若分公司由于人力有限,对广大营业员的培训可采取由分公司培训专员培训各业务员、推广助理、市场督导,由他们来完成对各辖区内营业员的培训。
第四部分促销员的日常管理
1、日常工作管理
促销员日常工作管理采取“硬管理”+“软管理”。
硬管理—制度化的纪律约束:如规定工作时间、请假制度、例会时间列入“考勤制”:规定各种报表如《促销员销售日志》(附表2)、《促销员销量统计表》(附表3)、《竞争对手每周市场动态表》(附表4)、《促销礼品发放记录表》(附表5)列入“报表制”;规定各个不同售点的促销员应有不同的任务量列入“每月目标任务制”。
软件管理—人性化的感情培养:记住每位促销员的生日,可送生日小礼物或放假一天;关心每个促销员的心理情绪并及时解决;每月树立当月“促销尖兵”提出表扬或