搞定客户的8大方法（PPT 16页）[精].ppt

搞定客户的8大制胜法宝之 ——激情是金
第一章:激情是金
推销的成功85%由热情决定
无论什么样事业,要获得成功,首先需要的就是工作热情,推销事业尤为如此,因为我们日复一日的到处奔波,辛辛苦苦的推销产品,需要耗费大量的精力和体力,还经常会遭遇到客户的拒绝,而热情能够使悲观的人成为乐观的人,使懒惰的人成为勤奋的人,使普通的推销员成为顶尖的推销员。
日本推销大师原一平曾说过这样一句话:“热情在推销中占的分量为85%,而产品知识只占15%。”
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1: 推销员在向顾客推销产品或服务时,顾客往往会心存一种戒备心理,认为推销员是为其自身利益,千方百计的想把产品推销出去。
因此,推销员需要具备良好的素质和心理条件,结合顾客不同的心理状态,付出自己的爱心,使客户先接受自己,继尔在接受自己所推销的产品或服务。
 ——山田正皓
一次拜访客户时,恰巧乌云密布即将下雨。忽然看到客户的邻居有一条毛痰晒在院子里主人忘记收回。他便大声叫道:“要下雨啦,快把毛毯收起来吧。”他的这句话对这家人而言无疑是一种发自内心的关怀,女主人非常感激他,而他要拜访的客户也因此非常热情的接待了他。
山田在推销中有一为先生曾坚持要买两份同样的保险,一份给自己另一份给太太。山田遵循客户的要求,但在输入客户资料时,他发现两份保单分开投保的费用比共同投保一份要高20%,他立刻给客户讲明,客户十分感激,欣然接受了他的建议,并随后成为朋友。虽然佣金减少了许多,但是这部分的损失却在那位客户所介绍的朋友那里得到了更多的补偿。
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始终思考自己能为客户做什么
这个思考模式就是他的成功学
有一次他去拜访一家地产公司总裁,遇到总裁的一位正在为一块闲置的土地而发愁的朋友。他随即给他介绍一家专门建设出租公寓的建筑公司。
还有一次他主动撮合一家电视娱乐软件商与另一家电脑软件公司的负责人认识,目的是助他们一臂之力。
这样的例子不胜枚举,山田为什么要这么做?
因为这是一个天才营销员所具有的附加价值。
推销是要付出感情的,关心别人就是关心自己,帮助别人的同时也帮助了自己。
只要你能够充分表露出为客户服务的诚意,并且全力以赴,客户就一定会感觉到这一点,就会对你产生信任。
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山田正皓在接受一家杂志采访是说:“与客户接触时,一进家门,要让客户感觉舒服,而不要让其感觉到压力,他们就会和你建立长期的业务关系,他们就会逐渐喜欢上你,信任你。这个原则年复一年的跟随着我,成为我开展销售业务的基石。
你先别管任何其他的技巧,也不要去尝试这些技巧。你只要想办法让客户觉得和你在一起很舒服,喜欢并且信任你,让他们觉得你是来为他们提供服务的,而不是来卖东西的。”
 ——美国著名汽车销售员
他的成功取决于真正表现了对客户的关心。
他说:“美国的那些大饭店,就连厨房里都洋溢着对顾客的热情和关心.......当我卖掉一辆车,顾客要离开的时候,他们的心情就和走出大饭店时是一模一样。”
汽车卖出去之后,吉拉德对刻画的关切之情是温暖的。:“客户回来要求服务,我总是尽我所能,帮他们将事情办理的进善尽美.......你要像个大夫那样,他的车子出了问题,你要痛之所痛才行。”
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吉拉德将每一位客户都当做朋友来看待,他说:“客户可不是累赘,他们是我的衣食父母,是我的饭碗。我把所有的客户情况都建立了系统档案。我每个月要寄出180000张卡片,而且无论他们买我的车与否,只要与我有过接触,我都会让他们知道我始终记得他们。我寄卡片的所以出发点只有一个人:爱。世界500强中,许多公司都在采用我创造的这套客户服务系统。我的这些卡片与垃圾邮件不同,它们充满爱。我每天都在向客户发出爱的信息。”
只要成为客户信任的推销员,你就会赢得客户的喜爱与信任,而且能够与客户形成亲密的朋友关系。一旦形成这种亲密关系,客户就会自然而然的购买你推销的产品。
推销员必须是充满爱心的人,你要爱你的客户、爱你所推销的产品,这样你才能得到客户的回报。如果你对客户和周围的事物冷漠、无动于衷,那么你是不可能与客户成为朋友的,也不可能成为一个优秀的员工。
把你的客户当做一生一世的朋友,鼓励并且关心他们,使他们有一种满足感和成就感,这对你的推销工作有着不可估量的作用。

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