《商务谈判与沟通策略与技巧》(ppt50).pptx

商务谈判与沟通策略与技巧
中
黄卫平,经济学博士,1968年赴黑龙江生产建设兵团劳动,1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习,1985年赴欧留学,回国后在中国人民大学任教,曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究,并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导,国内外数家高校的兼职、客座教授,教育部经济学科教学指导委员会委员,教育部本专科教学评估委员会委员, 中国社会科学院高评委员会(国际片)成员,中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、中国国际贸易学会、欧盟经济研究会的常务理事,中国国际金融学会理事, 中美经济学教育交流委员会执行主任。主要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。
作为乘客
1984年始乘国内航班,1985年开始乘国际航班,此后:
国内航空公司:国航、南航、东航、海航、上航、厦航、山航、联航···
港澳台航空公司:港龙、国泰、澳门航、华航、长荣···
国外航空公司:英航、汉莎、法航、意航、斯堪的那维亚航(SAAS)、瑞航、以航、俄航、波航、美联航、美西北、美大陆、美三角、加航、新航、马来航、泰航、文莱航··
导论
谈判既是一门科学,更是一门艺术,是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
三个85:15规律
85%的交往并不见面;
85%的成交是由15%的人谈成的;
谈判中对方85%的说话内容记忆有误;
谈判在商务交易中的位置
商务过程几个阶段:
交易前的准备阶段
交易磋商与签约的阶段
组织货源的阶段
履约的阶段
进行核算的阶段
商务谈判是处在第二个阶段,即交易磋商与签约的阶段
商务谈判的定义
不同的经济活动实体,为了协调彼此之间的经济关系,满足各自的经济方面的需要和利益,通过沟通、协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
关键词:利益、沟通、妥协、形成一致
沟通的含义
为了一定的目的,寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图;
沟通的四个层次:我们的目的- 被对方接收(倾听、阅读);被对方理解;被对方接受;引起对方的反应(改变行为或态度)。
沟通途径
语言叙述
书写
图像
肢体语言
在谈判中分割利益
X
Y
Z
A方
B方
Min
Max
A 方
X
X+Y
B 方
Z
Z+Y