促销策略系列之——促销的“靶子”.ppt

促销策略系列之——促销的“靶子”
一、消费者
大部分的促销行为,其实都是针对消费者的促销,在短期内引起消费者的购买兴趣与购买热情,提高销售量。
“浴缸促销”,目标消费者应该是女性或正在装修的消费者及地产商等等,针对这部分人进行促销的设计与规划,效果要好很多。比如购买浴缸送礼品或生活用品、销售抽奖送装修、地产商集团购买送大礼等方式,效果要比现场秀好得多!
二、经销商
对经销商的促销核心纽带是利益,如何把利益让得巧妙,刺激经销商的进货热情及推销兴趣,对销售量提高起着至关重要的作用。
对经销商的市场推广策略、返款策略、积分策略、竞赛策略等等,都是比较好的促销方式。
宝洁公司的销售商在达到一定的积分后,赠送汽车,极大地激起了销售商的销售热情。
三、终端
销售终端、柜台、专卖店,促销小姐现场讲解、现场产品展示、散发宣传单、小礼品、小汽球、游戏、抽奖,都可以在终端配套进行,确保销售现场的热闹气氛。
四、竞争者
如果在促销内容与促销形式上,被竞争对手牵制,很容易让企业陷入困境。
促销策略系列之——促销的四个平台
第一平台:现场秀
现场秀是和消费者进行有效沟通的好方式。通过现场产品展示、主持人讲解、产品功能演示,加深消费者对产品的了解,引起消费者的购买兴趣。
比如化妆品在终端销售过程中进行的现场美容示范,就可以从感性上,加强消费者对产品的认识,而一般的促销行为很难达到样的效果。
第二平台:复合促销
这种促销方式就比较多样,也为商家所乐用。比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等,都可归属于复合促销的范围。
复合促销的特点是操作性强,见效快。消费者的利益点明确!
比如买一块香皂送一支牙刷等,简单明了,对于销售量的提高也很明显。
再比如购买羽西产品满100元:赠修护洁面乳试用装一瓶。
满198元,赠紫水晶戒旨一枚等,不一而足。
第三平台:项目促销
项目促销操作起来比较复杂,其中涉及的方方面面的要关系比较多。通常是为了引起消费者对企业或产品的关注,在市场淡季提高销售量或者公关平衡。
这样的活动组织起来很复杂,涉及到工商、城管、媒体、公安、场地等
项目促销其实有一定的风险性。作得好可能对市场起到一定的销售作用,但做不好,也很可能引起消费者的反感!比如现场礼品不足,所做的承诺不能兑现。
促销策略系列之——促销的五把尺子
对促销的测量与监控大致可以从以下几个方面进行:
一、销售量
从销售量上来评价一次促销行为比较科学,同进也可以从量化的指标上对促销进行科学的评估。