医药销售公司业务流程.doc

销售公司业务流程
售后跟踪
成交
拜访客户

售前准备
信息收集
电话约见
计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,优秀的业务高手一定是计划的高手。
1、没有目标的人在为有目标的人达成目标!
2、没有计划就等于计划失败!
3、计划是实施的前提条件。
计划活动包括
一、设定目标:明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。
1、收入目标:制订年收入、月收入
2、晋升目标:年度晋升目标、三个月晋升目标
3、业绩目标:年度、月度、公司奖励计划目标
4、客户目标:根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标
5、约见目标:每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数
6、名单目标:保持足够的名单数:跟踪的准客户量60-80人,拜访到的客户数30人以上,每成交一个客户至少要补充5个新名单;并且每月对客户名单进行更新整理。
二、制订计划:制订月、周、日计划,月初填写工作日志。
1、收集名单的计划:每月月初抽出一定时间专门用来收集名单,在每次拜访客户时收集名单
2、拜访客户的计划:每天安排至少二次拜访客户
3、转介绍计划:向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单
4、老客户再销售计划:每月安排五次老客户拜访,进行再次销售
5、每日填写工作日志:规划每天的工作安排和填写记录,拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。
收集信息
有效名单标准:
1、全名
2、职位(总经理、董事长等)
3、办公电话、手机
4、公司名称
优质名单特点;
有需求、有购买力
职位。
带手机号码的名单
有销售业务的公司
客户名单分类管理:
重点客户:关系好又有潜力的客户且成交量大。
可能客户:关系一般但潜力很大的客户(跟踪、成交)
普通客户:关系好但潜力不大的客户(维系关系、让其转介绍)
忽略客户:关系一般且潜力不大的客户(善待走过身边的每一个人)
收集名单的方法;
第一类
A、黄页、工商名册
B、网上下载的名单(网络查询)
C、114查询
第二类
专业报刊、杂志收集,整理
第三类
A、陌拜扫楼(兽药市场梳理拜访)
B、随时随地交换名片
C、和其他公司业务人员探讨客户资源
第四类
A参加展览会名单
B加入兽药营销协会等。
第五类
A、商业协会、行业协会
B、兽医学院的同学录
第六类
A、亲人、朋友介绍
B、未购买客户转介绍
C、出租车司机介绍
(注:实际上客户资源很多,只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯,客户资源
无处不在。)
收集名单的方法
1、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取
2、参加其它公司的公开技术讲课或新产品推销会议取名单(大量交换名片或发放有价值资料交换名片)
5、梳理式挨门拜访兽药市场
6、兽医人员手中获得(和对方达成等定期交换协议)
7、参加同行业的说明会,推广课,或与同行业互换名单(找到几人合作,定期交换)
8、熟人朋友中获得
9、找商业协会,行业协会,
10、保险公司人员中弄名单,(母猪、存栏畜禽保险等)
11、参加论坛:
13、兽医学院老师的同学录
14、寻找大型的兽药市场
15、参加展览会的名单(留意各种会展信息,找展会的参展商名录)
26、网上下载名单(网络查询)
电话邀约和约见
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、
并且高效率的发展准顾客,扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场
行为的营销手段,并通过电话促成成交的方法称为电话行销。
电话行销的核心理念:
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、每一通电话都是有价值的,值钱的
4、打电话是简单有效,创造业绩的通道
5、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始
6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心
7、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移
8、打电话是一种细节的艺术、
9、打电话是创造人脉的最快工具
电话行销的特殊观念
1、我们不是要在乎10个中有9个不行,而是得到了10个中的那1个。
2、打电话不是个苦差事,而是省时省力的一项工作。
3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进,并可确定跟进的方式。
打电话应注意的
1、熟练基本话术
2、充足的有效名单
3、打电话前做过客户筛选,做好客户问询的准备。
4、了解客户基本状况,话术有针对性
5、情绪很好,听起来很舒服
6、话不罗嗦,能钩起客户好奇心
7、异议处理的很好,得体取得客户信赖
8、传达真诚,宣讲公司文化及产品
电