医药销售公司业务流程.doc

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-优选
销 售 公 司 业 务 流 程
售 后 跟 踪
成 交
拜 访 客 户
售 前 准 备
信 息 收 集
电 话 约 见
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-优选
方案活动是制定详细的工作方案及各项销售活动目标。方案活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是方案的高手。
1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！
2、没有方案就等于方案失败！
3、方案是实施的前提条件。
方案活动包括
一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。
1、收入目标：制订年收入、月收入
2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标
3、业绩目标：年度、月度、公司奖励方案目标
4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标
5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及数
6、目标：保持足够的数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新；并且每月对客户进展更新整理。
二、制订方案：制订月、周、日方案，月初填写工作日志。
1、收集的方案：每月月初抽出一定时间专门用来收集，在每次拜访客户时收集
2、拜访客户的方案：每天安排至少二次拜访客户
3、转介绍方案：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集
4、老客户再销售方案：每月安排五次老客户拜访，进展再次销售
5、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。
收集信息
有效标准：
1、全名
2、职位〔总经理、董事长等〕
3、办公、手机
4、公司名称
优质特点；
有需求、有购置力
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-优选
职位。
带手机的
有销售业务的公司
客户分类管理：
重点客户：关系好又有潜力的客户且成交量大。
可能客户：关系一般但潜力很大的客户〔跟踪、成交〕
普通客户：关系好但潜力不大的客户〔维系关系、让其转介绍〕
忽略客户：关系一般且潜力不大的客户〔善待走过身边的每一个人〕
收集的方法；
第一类
A、黄页、工商名册
B、网上下载的〔网络查询〕
C、114查询
第二类
专业报刊、杂志收集，整理
第三类
A、陌拜扫楼〔兽药市场梳理拜访〕
B、随时随地交换名片
C、和其他公司业务人员探讨客户资源
第四类
A参加展览会
B参加兽药营销协会等。
第五类
A、商业协会、行业协会
B、兽医学院的同学录
第六类
A、亲人、朋友介绍
B、未购置客户转介绍
C、出租车司机介绍
〔注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录、索要名片的习惯，客户资源
无处不在。〕
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-优选
收集的方法
1、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取
2、参加其它公司的公开技术讲课或新产品推销会议取〔大量交换名片或发放有价值资料交换名片〕
5、梳理式挨门拜访兽药市场
6、兽医人员手中获得〔和对方达成等定期交换协议〕
7、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换〔