销售技巧与销售方法.ppt

销售技巧销售技巧 ““特异功能特异功能”” 结论:万事万物都是有规律的 结论:万事万物都是有规律的游戏:问对问题赚大钱游戏:问对问题赚大钱结论:营销是需要问的而不是说的结论:营销是需要问的而不是说的先问简单容易回答的问题先问简单容易回答的问题要问要问““YesYes””的问题;的问题; 问问““二选一二选一””的问题;问阿里巴巴和的问题;问阿里巴巴和4040大盗是东方夜谈,大盗是东方夜谈,还是西方夜谈,问的问题就框在,东方,西方,答是还是西方夜谈,问的问题就框在,东方,西方,答是天方夜谈天方夜谈““七加一七加一””法则连续问七个是的问题,第八个他也会回法则连续问七个是的问题,第八个他也会回答是,同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。答是,同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。““合一架构合一架构””:对、没错、是,同时:对、没错、是,同时------------ 问对问题的能力决定你推销的能力问对问题的能力决定你推销的能力任何产品的介绍是用问的任何产品的介绍是用问的解除反对意见也是用问的解除反对意见也是用问的成交收款也是用问的成交收款也是用问的顾客通常会问以下问题顾客通常会问以下问题每一个顾客都有一个反对问题:每一个顾客都有一个反对问题:““你是谁?你是谁?””听你介绍产品对我(顾客)有什么好处?听你介绍产品对我(顾客)有什么好处? (应用(应用““追求快乐与逃离痛苦追求快乐与逃离痛苦””)) 你必须证明你所讲的都是真的。你必须证明你所讲的都是真的。(应用(应用““顾客见证顾客见证””)) 需要回答对方需要回答对方““我为什么现在就购买你产品的理由我为什么现在就购买你产品的理由””客户不买是客户不买是痛苦不够痛苦不够 ABCABC法则:法则:AA上级领导上级领导 BB:自己桥梁的作用,借力使力不费力,先推宠:自己桥梁的作用,借力使力不费力,先推宠AA,,BB要不断点要不断点头微笑,在在BB的带动下也就不断点头微笑最后成交,的带动下也就不断点头微笑最后成交,BB 要少要少说,在说,才可开口。才可开口。 CC:下级潜在客户:下级潜在客户故事结束故事结束““张飞与曹大妹子张飞与曹大妹子”” 结论:换位思考结论:换位思考常见的成交时机常见的成交时机顾客再次查看样品、说明书、广告等顾客再次查看样品、说明书、广告等特别关心售后服务的问题特别关心售后服务的问题顾客不断询问、若有所思顾客不断询问、若有所思顾客不断询问产品的某些细节问题顾客不断询问产品的某些细节问题具体提出产品的价格与竞争品牌的比价具体提出产品的价格与竞争品牌的比价对质量提出十分具体的问题对质量提出十分具体的问题停止发问,与同来者悄声协商停止发问,与同来者悄声协商让销售员再次试样机的操作和功能让销售员再次试样机的操作和功能询问产品的送货、安装、调试等问题询问产品的送货、安装、调试等问题神色开始活跃,态度更加友好,面露喜色神色开始活跃,态度更加友好,面露喜色销售和服务的四大原则销售和服务的四大原则微笑服务原则:微笑是世界上最廉价的投资微笑服务原则:微笑是世界上最廉价的投资下一次原则:今天不肯花一毛钱买树苗的人,下一次原则:今天不肯花一毛钱买树苗的人, 或许明天会买金篷马车 或许明天会买金篷马车顾客至上原则:顾客永远是本公司的座上宾顾客至上原则:顾客永远是本公司的座上宾平等对待原则:买与不买一个样,买多买少平等对待原则:买与不买一个样,买多买少 一个样 一个样加强售后服务工作加强售后服务工作建立顾客档案建立顾客档案定期回访定期回访适时送些小礼品适时送些小礼品服务的三个层次服务的三个层次顾客满意:仅仅打顾客满意:仅仅打6060分(满分分(满分100100分)分) 顾客感动:可以打顾客感动:可以打8080分分顾客持续的感动:可以打顾客持续的感动:可以打100100分分