销售方法与技巧.ppt

广东天章信息纸品有限公司
销售方法与技巧
主讲: 田利
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——跟进服务
课程主题
——收集信息
——建立信任
——挖掘需求
——呈现价值
——赢取承诺
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决定客户购买的要素(案例)
需求
相信价值
体验价格
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销售流程
挖掘需求

建立需求呈现
信任价值
信赖价值
客户
潜在
客户价格
收集赢取
资料承诺
满意
跟进服务
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一、收集资料:
讨论: 1、盟军诺曼底登陆的日期是什么?
2、为什么要在这一天登陆?
由此引出情报收集的重要性-市场如战场(对客户的了解程度取决于情报的收集)从情报中分析哪些是客户,哪些不是客户!因为客户是无限的,我们的精力是有限的,要把有限的精力投入到有价值的工作中,投入到有价值的客户上。
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——向导的类别:技术向导、关系向导
——发展向导的原则:容易获取;级别由低到高!
如何收集信息:
1、发展向导(寻找内线)
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客户资料应该以客户需求为核心,包括目前使用
产品的情况、组织资料、个人资料、竞争资料等资料
是以前发生的结果;需求是将要发生的;资料是相对
不变的,需求是不断变化的;客户关心的是需求而不
是资料,拜访客户时尽量少问资料,多问需求(拜访
之前要把资料准备充分)
2、收集客户资料:
* 进行模拟教学(请一位学员做销售人员)
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A、组织机构分析(决策者、使用者、评估者、设计者)
3、资料分析:
决策者
设计者评估者
评估者
使用者发起者
设计者
使用者
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B、组织机构分析图:
姓名
职务
公司名称
角色
立场
关系
×××
总经理
×××公司
决策
中立
认识
秦真鹏
分公司
深圳金碟软件配套用品公司
评估者
中立
认识
?
区域经理
深圳金碟软件配套用品公司
评估者
?
不认识
××
金蝶其服务客户
使用者
?
不认识
?
?
金蝶其服务客户
使用者
?
不认识
?
?
金蝶其服务客户
使用者
?
不认识
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C、存在销售机会吗?
申请和计划
客户的项目目标是什么?
客户要解决的燃眉之急是什么?
谁是这个项目的发起者?
谁是这个项目的直接使用者?
这个采购项目与客户的经营策略相适应吗?
运营状况
客户的产品和服务是什么?
客户所面向的重点市场是什么?
客户的关键客户和竞争对手有哪些?
左右客户业务的内外在因素是什么?
财务状况
客户的销售额和利润的发展趋势是什么?
与同类公司相比较,他们的财务状况如何?
他们的财政展望是什么?
客户的关键绩效指标是什么?
资金状况
项目的预算是多少?
客户预算的申请过程是怎么样的?
与其他计划比较,这个项目有什么优先权?]
在项目中,客户的首要选择是什么?