巧妙整合资源 发挥团队力量.doc

编前:两个月前,我们开始陆续推出大客户销售的一些案例及技巧分析,受到很多读者的欢迎,这次选编的是销售技巧团队篇,相信也是很多大联想合作伙伴所关注的话题。
巧妙整合资源发挥团队力量
——大客户销售技巧团队篇

“小成功靠个人,大成功靠团队”,现代销售中强调的就是重视集体力量和团队精神。随着社会文化趋向和价值观念体系的多元化,传统的服从于集体组织的意识逐渐淡化,个人英雄主义思想更多地体现在人们的日常活动中。具体到营销领域也不例外,越来越多的销售明星和大师们被当作营销界的典范宣传推广。
诚然,这是一个需要英雄、需要楷模、需要明星的时代,但不应忘记的是,个人的力量再大也不能代替整个团队在客户营销中的作用,也许一个客户经理“单枪匹马”可以在关键时候凭一己之力拿下一两个甚至是一批订单,但是离开他背后的支持团队,这样的业绩就没有可持续性。
重视团队作用,发挥集体力量优势,整合内外资源,会给销售人员带来意想不到的收获。本文将在案例的基础上展开分析,阐述团队精神对于大客户销售的重要性,希望有一定参考价值。
案例要素摘要
明确大客户经理的团队核心意义
正确整合团队资源,赢取项目胜利
靠专业打动客户,靠真诚赢取信任
优秀销售团队的九要素
一、案例摘要
案例(一)《论1+1>3》(作者: 山东分区孙小亮)
SY公司是县区客户,资金充足,但距离“我们”公司较远,维护起来不方便,一直没引起“我们”的足够重视。该公司信息化建设比较早,随着办公电脑和家庭电脑的不断增加以及互联网不断普及,公司中心交换机的更换迫在眉睫。
一次偶然的机会,我们的技服专员得知客户的需求,并立即做了分析,与团队成员一起进行方案讨论与实施。
“我们”的营销团队运用1+1+1的销售模式:一个客户经理,负责客户的采购层或者是决策层的公关;一个技服专员,面对的是客户的技术层和使用层;一个客户服务专员,既是INSALES,也是客户关系管理人员,负责客户信息登记和技服处理等。三人形成一个小团队,既强调分工明确,又保证互动合作,从而实现与客户的全方位
沟通,为客户提供立体式服务。
通过运用1+1+1的营销模式,“我们”能够快速获取客户信息,对攻关目标进行全面的接触了解,与关键人物建立良好的关系,找准关键点,分析自身的优劣势,实现买点和卖点的有效统一,最终成功拿下订单,且为今后的业务开拓铺平了道路。
案例(二)《团队精神》(作者:新疆分区乌鲁木齐时空电脑技术有限公司米军)
乌鲁木齐市高级中学在校学生4000多人,教职员工300多人,是一所民汉合校的重点高中。学校学生用机及办公用机近两年采购的都是联想计算机,累计采购联想PC及笔记本近350台,是联想及公司的忠实客户。2006年年初, 从学校、教育局及财政局分别落实了解到,乌鲁木齐市高级中学今年要采购笔记本180台。
“我们”发挥团队精神,内部明确分工,分别攻关与项目有关的各个部门。在整个营销团队的共同努力下,利用联想的品牌知名度和强大的售后服务支持,顺利中标,拿下订单。
这一订单的达成意义非凡,对学校后续其他采购项目的成功获得起了重要作用。
二、案例中成功要素剖析
(一)明确集体核心,发挥团队灵魂作用
现代商业通常是团队作战,在大客户销售项目中更是如此,需要发挥团队的力量。同时,任何一个组织又需要一个核心,一个灵魂,否