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绩效考核及薪酬管理实训指导书
湖南理工职业技术学院经贸系
2010年 4 月
实训目的、意义
绩效考核与薪酬管理实训课程是加强专业实践性环节的重要途径,是本专业实现培养目标的关键,也是理论与实践相结合的基本途径。其目的旨在培养学生的基础管理操作能力。通过本实训提高学生的实际操作能力,使学生掌握绩效考核与薪酬激励的基本技能,为以后在实际工作打下较为坚实的基础。
实训内容、要求及进度
(一)、实训内容与要求
1、实训内容
(1)绩效考核模块:学习销售人员、行政人员、研发人员、采购人员等绩效考核方法,模拟编写相应绩效考核方案等。
(2)薪酬设计模块:学习并模拟销售人员薪酬设计编写等。
2、实训要求
(1)遵守相关校纪校规及有关管理制度
(2)按实习内容,认真进行准备,积极开展调查活动,刻苦学习。
(3)就实训中的具体业务操作,完成实训报告。
(二)、实训进度安排
本次实训共28课时
第一部分绩效考核模块实训(10课时)
一、销售人员绩效考核
(一)销售人员的素质要求
1、销售工作对个人特性的要求
真诚忠实
机敏创造力
博学热情
礼貌勇气
进取心勤奋
2、销售人员的态度能力要求
积极性协调性慎重性
责任性自我信赖性领导性
共感性活跃性持久性
思考性规律性感情稳定性
顺从性自主性
3、销售人员的勤务素质要求
4、业务素质要求
(1)普遍的业务素质要求(见116页)
(2)不同性质销售工作的素质要求(见116页)
(二)适合的考核方式——目标考核
年度销售目标——分解到具体产品或区域——分解到具体的业务人员
对销售人员定量考核指标有:销售额、回款额、利润额、市场占有率、客户数、对客户访问次数、访问成功率、一定时间开发新客户数等。
对销售人员定性考核指标有:团队合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、忠诚责任感、作业是否规范等。
目标可以是绝对指标,也可是相对增长指标。成熟公司比较多地采用绝对指标,成长迅速的公司建议采用增长指标
二、行政人员的绩效考核
(一)“业绩”量化
1、计划管理以“一定质量要求下的”“工作量”和“进度量”
2、计划管理是一个计划体系和一个计划网络。(见124页)
(二)素质考核
1、素质考核须体现积极价值导向
劳动纪律、尊重同事、言谈举止、知识广度等。
2、素质考评的内容
主要从其计划、组织、用人、指挥和控制方面考核,核心是协调能力。
高层领导:思想能力50%、协调能力40%、技术能力10%
中层领导:思想能力30%、协调能力40%、技术能力30%
基层领导:思想能力10%、协调能力30%、技术能力60%
管理能力的考查:
高层领导:计划能力25%、组织能力20%、用人能力30%、指挥能力10%、控制能力15%
中层领导:计划能力20%、组织能力15%、用人能力20%、指挥能力35%、控制能力10%
基层领导:计划能力15%、组织能力10%、用人能力15%、指挥能力55%、控制能力5%
3、行政主管的职业素质要求
(1)在地位上,行政主管是双重身份
(2)从行政主管的工作关系看,充当中介者和协调者的角色
(3)在实际工作中,行政主管有其工作原则(见126页)
(三)行政人员的考核方向
1、市场
2、公司
3、业务部门
4、员工
三、研发人员的绩效考核
(一)对研发人员的绩效考核是可行的
产品开发流程的PACE(Product And Cycle-time Excellence,产品及周期优化法)
开发过程分为:产品概念阶段、产品计划阶段、产品开发阶段、产品验证阶段、产品发布阶段、产品生命周期六个阶段,每个阶段的目标和任务是明确的。
(二)建立考核流程
考核的流程通常包括绩效目标设定、绩效评价、绩效反馈与沟通、绩效改进等环节,循环进行。
(三)平衡好各项指标之间的关系
(四)按被考核对象确定不同的考核重点(见132页)
四、采购人员的绩效考核
(一)以“5适”为中心的考核指标
采购人员在其工作职责上,应该达到“适时、适量、适质、适价、适地”等目标。
1、质量绩效
采购质量绩效可由验收记录及生产记录来判断。
验收记录指供应商交货时,为公司所接受(或拒收)的采购项目数量或百分比。
生产记录指交货后,在生产过程中发现质量不合格的项目数量或百分比。
2、数量绩效
当采购人员为争取数量折扣,以达到降低价格的目的同时,却可能导致存货过多,甚至发生呆料、废料的情况。
(1)储存费用指标
(2)呆料、废料处理损失指标
3、时间绩效
延迟交货,有可能形成缺货现象,但提早交货,也可能导致买方不必要的存货成本或提前付款的利息