收集资料(初次面谈引发兴趣).ppt

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收集资料(Opening 初次面谈)
赢在起跑线上
通过讲解、示范及角色演练，帮助我们掌握初次面谈的流程和关键技巧，达到引发准客户兴趣的目的。
课程目的
初次面谈话术
话术演练
初次面谈的流程
初次面谈的关键技巧
讨论课题
一、课程导入
（一）销售五问
客户为什么要买保险？
客户为什么要买这么多保险？
客户为什么要买我们公司的保险？
客户为什么要买这个险种？
客户为什么要买我的保险？
建立关系
鉴定准客户的问题
协助准客户“意识”到有问题存在
协助准客户产生解决其问题的欲望
01.
02.
03.
04.

2
1
5
保持适宜的形象；
从准客户熟悉的话题谈起;
不要与客户面对面相对而坐;
4
不要让准客户坐在面对门口的座位上 ;
3
适度赞美准客户;
6
多让对方说，自己专心倾听，适时提问，并随时对对方观点表示赞同。


3取得一个合理的认同
4收集资料（引起准客户兴趣）
1寒暄
2带入正题


与客户聊天,聊出亲切感。
“前天小李结婚，我怎么在婚礼上没看见你呀？”
“小王，元旦怎么安排？去哪里放松放松？”

（建立关系）

三句话赞美准客户。
“真不简单”—当对方情况好时,称赞他;
“哎，张姐，听说你你女儿考过钢琴八级了，真不简单呀！”
“看得出来”—当对方情况普通时,肯定他;
“新房子装修很辛苦吧？看得出来老周你可花了不少心思呀！”
“那没关系”—当时对方情况不佳时,安慰他。
“老师又告你儿子的状了?那没关系，谁小时候不顽皮！俗话说：皮的男孩好，皮的女孩巧。等他长大些，自然就会越来越懂事的。”
有预约
准客户，我相信你很忙。我想我们还是进入正题好吗？
（等待回应，获取认同）
无预约
准客户，其实我今天拜访您是有另外一个原因的。
最近我加入中德安联人寿，我们的公司有一个特别的储蓄帐户，我想和您分享一下！好吗？
（等待回应，获取认同）