电力市场营销策略.ppt

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模块 l 电力市场营销概念
模块 2 电力促销策略
模块 3 电力销售渠道策略
模块 4 电力价格策略
模块 5 供电服务策略
模块 6 我国电网企业营销现状
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作 业
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模块 l 电力市场营销概念
供电企业作为销售电能的服务型企业，是为客户提供电能存在的，是为了满足客户用电需要，为用户提供供电服务而存在的；供电企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场及时对营销策略做出调整；为消费者提供合格的电能和满意的服务；供电企业应该而且只能在消费者的满足之中实现企业发展目标，包括经济效益与社会效益的最大化。
本模块介绍了电力市场营销的定义、特点、观念、流程和策略，通过概念描述、要点分析，掌握电力市场营销的基本概念。
本模块以供电企业售电市场角度对电力市场营销相关知识进行介绍。
一、电力市场营销定义与特点
定义：电力市场营销是指供电企业在变化的市场环境中，以满足电力客户需求为目的，不断提高企业经济效益一系列与市场有关经营活动。
特点：
( l ）电力需求预测是电力市场营销的重要内容。
( 2 ）电力市场营销组合具有特殊性。
市场营销：是站在客户的角度，以满足客户各种需求为目的，
在不断变化的市场环境中，为使企业获取利润的各种经营管理
活动。
二、电力市场营销观念的发展
( l ）电力生产观念。
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( 2 ）电力产品观念。
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( 3 ）电力推销观念。
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( 4 ）电力市场营销观念。
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( 5 ）电力市场社会营销观念
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三、电力市场营销流程
电力市场调研
电力需求预测
电力市场细分与目标市场选择
电力购买行为分析
制定电力营销策略
电力市场调研
电力市场调研是制定电力营销战略与策略的前提和基础。电力市场调研内容包括电力营销环境、电力市场需求、电力客户购买行为等。供电企业市场调研具有广泛性、重视大客户和重视输电供电能力的调研的特点。
（二）电力需求预测
电力需求预测是采用科学方法对未来电力需求作出科学估计和预测。
按预测内容划分：
电量预测
电力预测
按预测周期划分：
超短期预测
短期预测
中期预测
长期预测。
影响电力需求的因素
影响电力需求的因素
( l ）国民经济发展的影响。
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( 2 ）自然因素的影响。
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( 3 ）人口因素的影响。
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( 4 ）居民收入水平。
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( 5 ）电力替代品的影响。
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( 6 ）电价水平。
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( 7 ）节电政策的影响。
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（三）电力市场细分与目标电力市场选择
电力市场细分是指供电企业按照电力客户或电力消费者的一定特性，把电力销售市场分解为两个或两个以上的子市场，用于确定目标市场的过程。供电企业市场细分的主要依据是客户的电价类别、行业属性、规模等因素。如按照客户的电价类别可将销售市场分为居民、非居民、大工业、商业用电市场等。
．电力市场细分
目标电力市场是指供电企业在市场细分的基础上，选择一个或几个作为进入并重点拓展的市场。目前，由于供电区域经营的垄断性，供电企业目标电力市场分为两大类：一类是现有电力市场的发展，另一类是电能替代市场。
．目标电力市场选择
．电力消费者（居民客户）购买行为分析
．产业消费者购买行为分析
产业消费者具有数量少、用电量规模大、电价复杂、与所在行业密切相关、价格弹性小等特点。其购买行为受当前经济环境、今后经济前景、技术进步等综合因素影响，要比电力消费者复杂得多。
电力消费者（居民客户）具有数量多、用电量水平低和电力需求潜力较大的特点。其购买行为受个体的经济状况、住房面积、生活方式及个性影响较明显。
（四）电力购买行为分析