采购合同签订培训课件.pptx

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任务一 采购谈判
任务二 采购合同
任务三 采购风险防范
第一页，共三十六页。
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、需求导向定价法和竞争导向定价法；
，把握采购谈判的技巧。
。
(fángfàn)采购风险。
，组织参与谈判工作。
(nèiróng)，防范采购风险。
核心(héxīn)能力
学习目标
第二页，共三十六页。
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核心术语 采购谈判•谈判内容•谈判特点•谈判原则
适用情景 当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判实力时，查看(chákàn)此技能。
技能描述 一次商品交易过程就是一次谈判，报价、讨价、还价、成交。这就是一个简单的谈判过程。一个适宜的采购价格的获取需要通过采购人员的谈判来确定。采购人员要加强自己的谈判实力，必须明确采购谈判的内容和特点，把握采购谈判的原则及影响因素。
任务(rèn wu)一 采购谈判
第三页，共三十六页。
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采购(cǎigòu)价格
本钱导向定价法，是指以产品单位本钱为根本依据，再加上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最根本的定价方法。着重考虑本钱的企业倾向于采用本钱导向定价法。其根本特点是：关心对本钱的充分补偿和盈利的可能性；以本钱作为价格的最低界限，要求价格只能在本钱之上，把外界对价格的影响通过(tōngguò)本钱类型和盈利率的选择反映出来，又分为完全本钱定价法、变动本钱定价法等。
(chéngběn)导向定价法
第四页，共三十六页。
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需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方对产品价值(jiàzhí)的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。
(xūqiú)导向定价法
采购(cǎigòu)价格
第五页，共三十六页。
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竞争(jìngzhēng)导向定价法，是一种根据竞争(jìngzhēng)状况确定价格的定价方法，以市场上主要竞争(jìngzhēng)者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争(jìngzhēng)者之间的产品特色，制订具有竞争(jìngzhēng)力的产品价格，并随时根据竞争(jìngzhēng)者价格的变动进行调整。
(jìngzhēng)导向定价法
采购(cǎigòu)价格
第六页，共三十六页。
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重要(zhòngyào)知识
采购谈判，是指企业在采购时与供给商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供给商效劳条件来获取(huòqǔ)供给商的产品，而供给商则想以自己希望的价格和效劳条件向购置方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决。
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◆产品(chǎnpǐn)条件谈判
◆价格条件谈判
◆其他条件谈判
(cǎigòu)谈判的内容
(cǎigòu)谈判的特点
◆合作性与冲突性
◆原则性与可调整性
◆经济利益中心性
◆科学性与艺术性
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◆合作原则
①量的准则 ②质的准则
③关系准则 ④方式准则
◆礼貌原则
①得体准则 ②慷慨准则
③赞誉准则 ④谦逊准则
⑤一致准则 ⑥同情准则
◆合法(héfǎ)原则
◆相对满意原则
(jīběn)原则
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◆交易内容对双方的重要性
◆双方对交易内容和交易条件的满足程度
◆竞争状态
◆对于商业行情的了解程度
◆企业的信誉和实力
◆对谈判时间因素(yīn sù)的反应
◆谈判的艺术和技巧
(tánpàn)的因素
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