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演讲者：
开发医院 完成进药
01
找准目标 促销上量
02
目录
根据销售目标,首先要思考几个问题：
开发什么品种?
开发哪些医院?
如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:锁定目标客户
首先必须对医院内部环境进行调查
开发医院 完成进药
性质
业务专长
:A 规模
01
药剂科
临床科室主任
外界医药部门(商业公司)
二:进药渠道:A 医院决策者（主管院长）
02
如何对医院内部环境进行调查
其销售情况如何？）
竞争对手调查 （目标医院里是否有同类品种？
01
相关临床科室
药库，采购科，计算机中心
按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则.
综合筛选后确定公关对象！
促销相关部门 A: 门诊药房,住院药房
02
如何对医院内部环境进行调查
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院
医药代表负责临床促销
产品进入医院的形式
产品进入医院的程序
临床科室主任提出用药申请并填写申购单
药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准
主管进药的业务副院长对申请进行审核
医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
企业药品进入医院药库
药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房
医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选:
A 院内有分量的专家.
B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批
B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!
(我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带药啊.)
相关点滴(二)
关于药剂科.
勇敢提出目标
微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒。
01
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但该来的时候一定得来。
02
2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。）
03
3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。
04
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就大一点）
粗暴型解决方法
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