家政行业见面客户谈单技巧.ppt

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销售的概念
如何做好销售
客户转介绍
谈单过程中注意的事项
接待客户之后的事项
刁难问题的回答
客户谈单技巧
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。
——原一平（日本保险业连续15年全国销售冠军）
一、销售箴言
什么不是销售？
02
什么是销售？
01
二、销售的概念
1、什么是销售？
什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？
2、销售不是什么
见客户前的准备工作，见前再次确认
微笑接待
探寻需求
推荐服务
解决问题
逼单
三、如何做好销售？
（1）见客户前的准备工作，见前再次确认
a文件夹（公司文件、成功案例、合同、白纸、名片）
b对客户的大概了解（最好了解两到三个同行业比较成功的案例)。地址
c自己形象
d最好由别人打电话再次以别的借口给客户电话，判断客户是否重视本次约见
01
首先必须要热情的问候。
02
礼貌的将客户引导接待室。
03
倒水给客户。
04
双手递上名片。
05
自我介绍（让客户第一时间认识你）
（2）微笑接待
（3）探寻需求
详细的询问客户的情况
1、客户籍贯；
2、家庭住址；
3、房屋面积；
4、客户的工作；
5、客户的习惯或爱好；
5、是否有小孩或老人；
6、要请什么样类型的服务员的（钟点或全职的，保姆还是月嫂）；
7、对客户的要求（服务员的籍贯，是否要求会说粤语等）;
注：尽可能的知道客户的详细资料，越详细越好！
2020
根据客户的需求 推荐 服务员；
01
2021
要突出服务员的卖点；
02
2022
将符合客户的需求，作为重点介绍；
03
（4）推荐服务