消费者决策心理-深度研究.pptx

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消费者决策过程概述
决策心理理论基础
感知与认知在决策中的作用
情感因素对决策的影响
社会与文化背景对决策的塑造
决策中的风险感知与规避
价值与态度对决策的指导作用
决策后的评价与反馈机制
Contents Page
目录页
消费者决策过程概述
消费者决策心理
消费者决策过程概述
消费者认知过程
1. 感知与注意：消费者在决策过程中首先需要感知到产品或服务的存在，并通过注意机制筛选出相关信息。
2. 信息处理：消费者对感知到的信息进行编码、存储、提取和使用，这一过程涉及记忆、思维和判断。
3. 认知偏差：消费者在信息处理过程中可能存在认知偏差，如确认偏误、代表性启发等，影响决策结果。
消费者评估与选择
1. 评估标准：消费者在决策时依据一定的评估标准，如价格、质量、品牌等，对产品或服务进行价值判断。
2. 比较评价：消费者会将不同选项进行对比，通过比较评价来选择最符合自己需求的选项。
3. 决策模型：消费者可能采用多种决策模型，如最大化模型、满意模型等，以优化决策效果。
消费者决策过程概述
消费者情感因素
1. 情感反应：消费者在决策过程中会受情感因素的影响，如快乐、愤怒、恐惧等，这些情感影响决策方向。
2. 情感依恋：消费者对特定品牌或产品产生情感依恋，这种依恋可以增强忠诚度和重复购买意愿。
3. 情感营销：企业通过情感营销策略，如故事讲述、情感共鸣等，激发消费者的情感反应，促进购买。
消费者社会影响
1. 社会规范：消费者在决策时受到社会规范的影响，如家庭、朋友、社会群体等对决策的期望和压力。
2. 同伴效应：消费者的决策受到同伴行为的影响，特别是意见领袖和参考群体。
3. 品牌形象：消费者对品牌的评价和认知，以及品牌在公众中的形象，都会影响其决策行为。
消费者决策过程概述
消费者信任与风险感知
1. 信任构建：消费者在决策时会考虑信任因素，如企业信誉、产品质量、售后服务等。
2. 风险评估：消费者根据自身经验和信息对购买决策中的潜在风险进行评估。
3. 风险规避：消费者在风险感知强烈时会采取风险规避策略，如选择信誉好的品牌、选择熟悉的购买渠道等。
消费者决策过程动态变化
1. 决策阶段：消费者决策过程分为问题识别、信息搜索、评估选择、购买决策和购后评价等阶段，各阶段相互影响。
2. 决策过程复杂性：消费者决策过程受多种因素影响，具有复杂性，包括个人、环境和社会因素。
3. 决策过程动态调整：消费者在决策过程中可能根据新信息、新经验或外部反馈对决策进行调整。
决策心理理论基础
消费者决策心理
决策心理理论基础
认知失调理论
1. 认知失调理论（Cognitive Dissonance Theory）由费斯廷格（Leon Festinger）提出，强调个体在面对不一致的认知时，会产生不舒服的心理状态，从而促使个体通过改变认知、增加新信息或减少认知失调来恢复心理平衡。
2. 在消费者决策中，当消费者发现其购买行为与个人价值观、信念或期望不一致时，会体验到认知失调，进而产生改变决策的动机。
3. 研究表明，消费者在面对认知失调时，更可能接受新产品、改变品牌偏好或调整购买行为。
期望理论
1. 期望理论（Expectancy Theory）由维克多·弗鲁姆（Victor H. Vroom）提出，认为个体的行为受到期望、价值和效价三个因素的影响。
2. 在消费者决策中，期望理论指出，消费者会基于对产品或服务的期望、个人价值观以及收益与成本之间的权衡来做出决策。
3. 随着消费者对个性化需求的重视，期望理论在解释消费者购买行为中的影响愈发显著。
决策心理理论基础
计划行为理论
1. 计划行为理论（Theory of Planned Behavior）由伊扎克·凯利（Izadore Adrian Atkin）提出，强调态度、主观规范和感知行为控制对个体行为的影响。
2. 在消费者决策中，计划行为理论强调态度、他人期望和自我效能感对购买决策的驱动作用。
3. 随着社交媒体的普及，消费者的决策过程越来越受到他人意见和口碑的影响。
双因素理论
1. 双因素理论（Two-Factor Theory）由赫茨伯格（Frederick Herzberg）提出，认为工作满意度由激励因素和保健因素共同决定。
2. 在消费者决策中，激励因素（如产品功能、性能）和保健因素（如价格、售后服务）共同影响消费者的购买行为。
3. 随着消费者对品质和服务的重视，双因素理论在解释消费者购买决策中的重要性愈发凸显。
决策心理理论基础
心理账户理论
1. 心理账户理论（Mental Accounting Theory）由特沃斯基（Daniel Kahneman）和特沃斯基（Amos Tversky）提出，强调个体在财务决策中，会根据不同的心理账户对资源进行分类和分配。
2. 在消费者决策中，心理账户理论指出消费者在购买不同产品时会根据心理账户的不同属性和权重进行决策。
3. 随着消费者对消费行为的反思，心理账户理论在解释消费者购买决策中的作用愈发明显。
前景理论
1. 前景理论（Prospect Theory）由卡尼曼（Daniel Kahneman）和特沃斯基（Amos Tversky）提出，强调个体在决策过程中，会根据风险和收益的不同情况，对潜在结果进行估值和权衡。
2. 在消费者决策中，前景理论指出消费者在面对风险和收益时，会根据潜在结果的估值和权衡来做出决策。
3. 随着消费者对风险规避和收益优化的需求增加，前景理论在解释消费者购买决策中的影响愈发显著。