寿险开门红业绩推动策略
辞旧迎新。一个年度经营的结束,意味着新一年度经营的开始。“开门红”是各家保险公司经营管理者在新一年度的第一杖。如何打好这一杖,考验着每一位将帅的心智。
一、打赢开门红战役的两大精神
“开门红”是各家保险公司迎接XX年全年经营而必然会采用的营销策略。好的开始是成功的一半,为了给全年的经营开个好头,各家保险公司将“开门红”不约而同的定位为“开门红战役”。商场如战场,保险销售及其管理其实就是一场没有硝烟的战争。要想在战争中赢得胜利,必先融入战争。融入战争,首先是精神层面的融入,才能有决胜的明确思想或思维。思想决定行为,行为决定习惯,习惯决定成败。因此,保险公司经营管理者必须具备两大职业精神:一是西点精神;一是营销精神。
营销就是竞争;商场就是战场。“开门红”是战役,不是温室。很多保险公司最缺失的就是西点精神和营销精神。西点精神就是职业经理人以完成目标任务为天职,数字是神圣的,经理人惟一要做的就是对结果负责。
纵观我国很多公司的营销团队,其实就是一支本能打胜仗却战斗力不足的潜力部队。这些营业机构或营销团队完全有能力打赢“开门红战役”。然而,实际上总会有些机构或团队冲劲十足;相反有些机构或团队却败笔频现。
事实证明,市场是有的,市场是大的;营销伙伴们是能干的,唯独缺少的是战斗的强力指挥,缺少的是各层级经营管理者的西点精神。这样的机构或团队,往往同时也缺少营销精神,营销精神就是随时营销、无处不营销。我们都知道在保险经营中有一个奇怪的却又是常见的现象,那就是往往一到月底时保费激增、一到节假前保费激增、一到竞赛截止前保费激增,难道到月底时客户的保险需求就强了、难道到节假日时客户就更爱买保险了、难道有竞赛时客户的风险意识就变强了?然而事实就是事实,这充分说明了购买保险的时间往往不是取决于客户,而是取决于我们的营销伙伴,这就是营销精神。
一年一度的“开门红”经营,更需要这种精神。营业机构或者营销团队的各级营销管理者必须展现西点精神,有坚定拿下“开门红战役”的使命性决心;必须发挥营销精神,号召全体营销伙伴冲出职场、走向市场,签回保单,造福于万户千家。
营销团队不能只有战斗的表象,没有战斗的实质。不能只有战斗的口号,没有置之死地而后生的战斗决心。后援员工与一线营销员同呼吸、共命运,一个声音、一种态度、一个决心,完成“开门红”胜利这一个共同目标。
二、打赢开门红战役的五大策略
凡事预则立,不预则废。要打好开门红,组织发展是先锋。年底年初是人才流动的关键季节,特别是销售人员,流动性大增,各行各业如此,保险业亦是如此。年初,保险公司需要直面人才流动的难题,用科学、务实的经营办法去化解它,成功留才。
随着新年的开始,一方面,保险营销人员盼望能在新的一年谋求更好的发展;另一方面,各家保险公司对营销人员的需求竞争日趋白热化,这时正是各家保险公司“争夺”销售人才的最佳时机,各家保险公司纷纷拿出各种聘才方案、纳贤政策、新人引进政策、财务补贴政策等等增员政策,去吸引销售人才特别是同业精英人才。销售人员有谋求更好职位的良好意愿,保险公司有吸引人才的迫切需求。这一推一拉,两大力量无形中就使保险公司人才流动性陡增,各家保险公司的
“增员战”、“留才战”也就在或主动、或被动的同时疾速打响。
保险公司要在年初这一关键时间段打好、
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